В большинстве случаев о том, как увеличить продажи в ресторане думает официант.
Нам всем это знакомо. Мы приходим в ресторан. Берем меню, чтобы сделать заказ. И сталкиваемся с официантом, который имеет явное намерение увеличить размер нашего чека .
Возможно, акцент смещается в сторону спецпредложений. Или, например, заказываете коктейли, хотя еще минуту назад собирались брать пиво или вино. Иногда подобные попытки увеличить продажи могут выглядеть весьма бестактно – «Да, салат цезарь отличный выбор, но вы больше похожи на тех, кому бы подошел стейк рибай».
Рестораны, работающие с небольшой маржой всегда вынуждены искать способы увеличить средний чек посетителей. Но ни одному посетителю не понравится чувствовать себя добычей , проходящей через двери. Этот процесс требует очень тонкого и предельно деликатного подхода.
Увеличение среднего чека – достижимая цель, но она потребует от вас определенных стараний. Ниже приведены несколько проверенных способов повысить уровень продаж в ресторане без отторжения со стороны посетителей.
Как научить официантов продавать?
Многие рестораторы, мечтающие увеличить продажи, часто сталкиваются с тем, что официанты в их ресторанах плохо продают. Проблема чаще всего кроется в отсутствии системного подхода к продажам. Чтобы официант продавал, необходим непрерывный процесс обучения и мотивации.
1. Подготовительные стажировки и тренинги
Введите во время адаптации новых сотрудников письменные тесты на знание меню и в дальнейшем их периодически повторяйте.
2. Проведение дегустаций
Предоставьте возможность сотрудникам попробовать блюда. Их общение с клиентами должно происходить на основе личного опыта. Когда официант не знает блюдо – это очень бросается в глаза. Особенно, это важно, когда речь идет о фирменных блюдах и спецпредложениях. Презентуйте вашим сотрудникам каждое новое блюдо в меню на дегустациях и образовательных тренингах.
3. Энтузиазм - ключ ко всему
Счастливые сотрудники, восхищающиеся блюдами, которые они продают, будут вселять уверенность и воодушевление у гостей. Согласитесь, зачем тратить деньги на покупку блюда, если на лице официанта при этом читается кислая мина?
4. Знание меню вдоль и поперек
Важнее энтузиазма может быть разве что знание меню. Если официант запинается, представляя спецпредложения или не может ответить на вопрос о блюде, посетители могут усомниться в целесообразности выбора. А значит продажа не будет осуществлена. И, совсем по-другому будет восприниматься официант, который с легкостью отвечает на все вопросы, дает развернутые пояснения к блюдам и дает аргументацию своим рекомендациям. Такие официанты всегда будут пользоваться доверием и к их советам прислушаются. А значит сумма среднего чека будет увеличена.
5. Делитесь богатствами
Давайте официантам процент с недельных / месячных продаж. Это будет их мотивировать работать над увеличением среднего чека.
6. Сегментируйте посетителей
Делать продажи всегда очень сложно, не имея достаточного количества информации. Обучайте официантов получать от посетителей ответы, проливающие свет на вопросы – почему они пришли в ваш ресторан и какие цели преследуют? Руководствуясь этими знаниями, официантам будет легче делать апселл и кросс-селл блюд. Выстроив дружеские отношения с посетителями, официантам будет легче давать правильные рекомендации, подходящие под конкретного человека.
Увеличивать продажи ресторана через апселл и кросс-селл нужно обязательно. Но фокус в том, чтобы делать это таким образом, чтобы посетитель чувствовал себя ценным и услышанным, а не понимал, что вы гонитесь за его заработанными тяжким трудом деньгами. Вот несколько проверенных методов продаж для официантов, которые помогут этого добиться.
7. Используйте мощь позитивного языка
Если хотите, чтобы ваш апселл работал, тогда используйте такой широко известный метод продаж для официантов, как позитивный язык. Всегда лучше говорить «Хотели бы вы бокал вина к этой закуске?», вместо «Что бы вы хотели выпить?». Добавьте деталей и сделайте предложения с утвердительным языком, похожими на: «Я рекомендую вам попробовать наше новое блюдо – запеченный лосось, я его уже пробовал и он был просто восхитительным».
Апселл не означает попытку заставить клиентов купить самое дорогое блюдо в меню. Вместо этого говорите официантам рекомендовать наиболее прибыльные для вас позиции. Блюдо со средней ценой, которое стоит почти ничего может дать гораздо больший прирост продаж для ресторана, чем попытка продать дорогое. Проанализируйте свое меню, выделив такие позиции и убедитесь, что официанты хорошо усвоили эту информацию. По статистике именно блюда с небольшой ценой имеют тенденцию с большей вероятностью быть принятыми на ура в качестве рекомендации.
9. Сглаживайте углы
Факт: когда официанты пытаются сделать апселл посетители прекрасно осознают, что происходит. Они быстро сообразят что к чему, когда услышат рекомендации купить что-то дороже. Выход – посоветовать официантам делать продажи, использовать метод мягкой силы: рекомендовать что-то чуть более дорогое, чем выбрал посетитель. Например, клиент заказал стейк? Упомяните чуть более качественный вырез. Заказ состоит из четырех бокалов вина – спросите, возможно целесообразнее будет принести бутылку. И т.д.
10. Не будьте назойливы
Стараясь сделать апселл крайне важно улавливать настроения посетителей и воздержаться от чрезмерной навязчивости. Если гость незаинтересован в рекомендациях, в порядке вещей не давать их совсем. Если посетители не пьют, не пытайтесь им впарить дорогие коктейли. Как бы ни было сильно желание увеличить средний чек, негативная реакция клиента никогда не окупит эту сиюминутную выгоду. В краткосрочной перспективе официант сделает продажу и вы выиграете, а в долгосрочной потеряете клиента и увеличения продаж ресторана так и не случится.
11. Озвучивайте спецпредложения сразу
Этот метод продаж официантов уже успел себя зарекомендовать как один из самых результативных. Всегда имеет смысл провести небольшой экскурс по действующим акциям перед тем, как заказ будет сделан, особенно если дело касается напитков. Многие посетители захотят выпить сразу после того, как заняли места, поэтому как только официант подойдет к столу, он должен рассказать о напитках по акции еще до того, как предпочтения будут сформулированы самими гостями. Вполне вероятно, что предложенный коктейль сможет привлечь внимание гостей и они в итоге потратят немного больше денег на этот загадочный напиток, который с таким энтузиазмом был преподнесен. Кроме того, чем быстрее напитки окажутся на столе, тем быстрее они будут выпиты. А значит к моменту приготовления еды, посетителям понадобится заказать минимум еще по одному. Даже один этот дополнительный напиток уже значительно увеличит средний чек и позитивно скажется на увеличении продаж ресторана.
12. Предлагайте разделить блюдо на двоих
Этот метод может показаться несколько нелогичным, но если официант видит, что стол не собирается вообще заказывать никаких закусок или десертов, ему нужно порекомендовать взять одну порцию и разделить ее поровну. Гостям это покажется выгодной сделкой, т.к. каждый заплатит только половину стоимости, а вы получите в чеке еще одну позицию.
13. Предложите десерт с собой
Размеры порций в ресторанах зачастую намного больше, чем посетитель готов съесть – это способствует ощущению выгоды соотношения цены и качества, которое приведет к повторному визиту. Но если конец ужина подкрался незаметно, а за столом говорят, что слишком объелись, чтобы заказывать десерт – предложите завернуть его с собой, чтобы съесть позже дома. Если среди гостей будут сладкоежки, им будет трудно устоять от подобного предложения и чек пополнится на еще одну строчку с позицией, от которой при других обстоятельствах они бы отказались.
Увеличиваем выручку в ресторане с помощью меню
14. Добавьте премиальные позиции в меню
Увеличить выручку в ресторане поможет такой способ, как добавление премиальной позиции в меню. Существует корреляция между ценами и тем, сколько клиенты готовы потратить. Когда вы предлагаете премиальные продукты по гораздо более высокой цене, чем все остальные позиции в меню, это автоматически повышает ценность и более дешевых позиций в глазах посетителя. Этот эффект также известен как анкориг (привязка). Это значит, что если вы немного повысите цены на эти позиции, посетители даже не поведут глазом.
15. Предлагайте наборы
Возможно, это не самый изысканный метод увеличения продаж в этом списке, но комбо-наборы из нескольких блюд или коктейлей – это отличная возможность заставить гостей купить больше, чем они хотят на самом деле. Сюда же относятся акции из разряда «2 по цене 1». Желание получить много по небольшой цене перевесит все разумные аргументы и позитивно скажется на выручке ресторана.
Материал подготовлен редакцией Chelrestoran.ru - людьми, которые разбираются в ресторанном бизнесе. Без понимания законов этого бизнеса вам не удастся привлечь постоянных клиентов.
3. Найдите свой характер
Вокруг клиента сотни ресторанов, кафе, брассерий, трактиров, гастропабов, гриль-баров и так далее. Чтобы достичь успеха, ваш должен быть другим.
Найдите свою изюминку: детали интерьера, акцент на отдельные продукты, дегустационные сеты от шеф-повара или особенно хорошие комбо-обеды, если это студенческое кафе.
Может быть, в вашем ресторане шеф-повар выходит к посетителям и лично спрашивает, как им понравилось блюдо? Некогда в ресторане Il Grappolo небезызвестный Арам Мнацаканов частенько отбирал у гостей сотовые телефоны, потому что здесь были такие правила игры. И с этим мирились гости любого статуса. Таков был характер места, а он более всего проявляется в общении персонала с гостями.
Характер должен быть ярким - только так можно рассчитывать на то, что клиент будет настолько доволен рестораном, что расскажет о нем друзьям и коллегам, выложит фотокарточку в инстаграм с вашим хэштегом и пригласит сюда приезжих партнеров по бизнесу. Стремитесь создать свой характер и не бойтесь отличаться - в этом состоит конечная цель.
4. Создайте систему искреннего гостеприимства
Никакие способы не помогут, если не настроена работа официантов и другого персонала. Недовольная гардеробщица или сварливый охранник перечеркнут все ваши усилия по созданию уютной атмосферы и качественной кухни. Причем эмоциональная составляющая влияет на гостей больше, чем функциональная: они могут простить какие-то заминки в приготовлении, но не простят официанта вялого, безразличного или с каменным лицом.
К сожалению, невозможно просто заставить сотрудников улыбаться и быть радостно-приподнятыми: искренние эмоции возможны только при общей комфортной обстановке в коллективе.
Персонал, безусловно, должен знать стандарты обслуживания: как подойти, принять заказ, сервировать стол, подать основные блюда, вынести счет, убрать со стола и так далее, но он не должен выглядеть вышколенным и бездушным винтиком ресторанной машины.
Старайтесь набирать официантов, которые любят людей и готовы о них заботиться, не бросая на бегу «Вам всё понравилось?», а действительно интересуясь впечатлениями гостя. Может быть, не так и важно, с какой стороны официант подает тарелку, как то, как он улыбается гостю и общается с ним.
5. Работайте над атмосферой
Без еды человек может прожить неделю, а без воздуха - лишь 5 минут. Поэтому даже в ресторане жизненно важен воздух, точнее атмосфера.
Что цепляет гостя в хорошем заведении? Точно не кухня, готовят сегодня везде хорошо. Стандарты сервиса тоже почти доведены до совершенства. Остается атмосфера - тонкая материя, которая заставляет возвращаться в это место снова и снова. Она складывается из деталей: интерьера, музыки, освещения, вентиляции, парковочных мест и многого другого. Причем чем выше уровень заведения, тем большую роль играют нематериальные факторы, кухня и сервис уходят на второй план.
Всё зависит от позиционирования: атмосфера может быть романтичной, как во французском ресторане, или брутальной, как в американском пабе. Поддерживайте ее деталями интерьера и тематическими мероприятиями. Может быть, вы устроите кулинарный мастер-класс для клиентов. Или вечер национальной кухни с выступлением артистов. А может быть, в вашем ресторане по вечерам поют официанты, и гости любят им подпевать, как в питерском «Рибай»?
Полный гид по ресторанному маркетингу
6. Радуйте гостей ВАУ-эффектами
ВАУ-эффект - это когда гости получают больше, чем ожидают. Подумайте, что вы можете предложить им, не затрачивая на это много средств:
- приветствуйте гостя по имени, если он пришел во второй, третий раз и т. д.;
- положите бумагу для заметок и фирменные ручки, если гость забронировал столик для бизнес-встречи;
- угостите гостей зимой согревающим напитком, пока они выбирают блюда для заказа;
- подарите детям клиента фирменную шоколадку, не заявленную в меню и рекламных материалах;
- сервируйте по-особенному стол для тех, кто празднует у вас какое-либо событие.
Такие мелочи ничего не стоят для вас, но именно о них расскажут друзьям и коллегам, запустив механизм «сарафанного радио».
7. Продумайте дисконтную систему
Большинство экспертов ресторанного бизнеса сходятся в одном: карта заведения должна быть. И совсем не обязательно предоставлять скидку: клиенты высокого социального статуса могут не понять, если им предложить дисконт в 10% на все остальные посещения. «Спасибо, с деньгами проблем нет», - вот что они могут ответить. Поэтому для такой категории возможно выдавать некие «карты клуба», дающие допуск к особенным мероприятиям - винным дегустациям, ужинам, мастер-классам. Для аудитории семейных ресторанов выгодно, когда на карту возвращается часть суммы, потраченной в ресторане. Это заставляет их возвращаться.
Хорошо работают банкетные бонусы: например, подарок в виде сертификата на определенную сумму при праздновании банкета. Гость может передать сертификат другому человеку, за счет этого расширяется аудитория. Как говорится, поженился сам, «помоги» другому.
Карта гостя не всегда должна давать скидку - это еще и способ почувствовать определенные привилегии и вступить в клуб избранных. Как вы уже поняли, при разработке дисконтной системы чрезвычайно важно учитывать целевую аудиторию. Ведь в студенческих кафе и барах, напротив, карта со скидкой 5% уже будет более действенна, чем все остальные варианты.
8. Сделайте так, чтобы люди фотографировались у вас
Реальность такова, что сегодня ресторан должен быть в первую очередь фотогеничным. Люди фотографируют еду, делают селфи и тут же постят . Любительские фото еды становятся рекомендацией от посетителей и мощным рекламным инструментом, способным побудить других прийти и попробовать. Все мы больше доверяем отзывам с реальными фото, чем просто тексту. Итак, шеф-повара и вся команда должны работать на то, чтобы блюда были фотогеничными. Но это только первый шаг.
Многие заведения идут дальше и создают специальные фотозоны (не только для банкетов, а постоянно действующие). Так, в волгоградском кафе Marusya стоя тантамарески в виде матрешек, украшенным фирменным орнаментом и хэштегом заведения. Здесь фотографируются не только дети, но и взрослые, и тут же постят своих матрешек в сети, снабжая хэштегом. Маркетологи кафе говорят о том, что в неделю такие фото привлекают 100–200 подписчиков на страницы кафе, при этом заведение не тратит на эти ни копейки.
Делайте репосты фотографий довольных гостей на свою официальную страницу, и вы создадите устойчивые позитивные ассоциации. Поощряйте людей фотографироваться у вас - придумайте смешной тег или отдельного персонажа, который будет отражать характер и специфику вашего заведения.
9. Не пренебрегайте мастер-классами
Кому из нас не хочется прикоснуться к тайнам высокой кухни? Мастер-класс от шефа в любимом ресторане - отличная возможность, которая наверняка будет востребована клиентами. Сразу оговоримся, что это актуально для заведений высокого класса, где средний чек достаточно высокий. Здесь научат готовить «как Джейми Оливер», и это еще раз подчеркнет статус заведения и оправдает немаленькие цены.
В заведениях, ориентированных на средний класс, хорошо идут детские мастер-классы по приготовлению пиццы, выпечки, десертов и прочих несложных вещей, которые ими тут же и съедаются. В Москве масса заведений, где по выходным работают целые «Школы поварят», и, как показывает практика, недостатка в желающих не наблюдается.
В сети Ginza Project пошли еще дальше и предлагают маленьким посетителям не только кулинарные мастер-классы, но и образовательные, творческие, театральные мероприятия. С ними занимаются аниматоры, актеры, бармены, шеф-повара и другие специалисты. Конечно, для целевой аудитории «семьи с детьми» такая политика даст свои результаты.
10. Будьте гибкими
Что будет в вашем ресторане, если гость попросит лишнюю ложку сметаны в борщ? Что, если кухня закрывается в 23.00, а гость решил, что ему все-таки хочется десерта, в 23.01? Или: гость заказывает бизнес-ланч и хочет получить хлебную корзинку. Но она идет только с блюдами основного меню. Как ваш персонал разрешит такую ситуацию?
Задайте себе вопрос, насколько вы готовы отступить от правил и стандартов ради гостя. Для кого работают ваши правила: для удобства бизнеса или комфорта гостя? Хочется напомнить, что отказывать гостю - крайне нерентабельно, особенно если ситуация сама по себе пустяковая.
В новых ресторанах обычно стараются удовлетворить все запросы гостя. К сожалению, чем дольше работает ресторан, тем более отлаженными становятся в нем бизнес-процессы, тем сложнее становятся правила и тем меньше там задумываются, для кого установлены эти правила. Не делайте эту ошибку.
Несомненно, правила и четкая учетная политика необходимы, но по возможности идите навстречу пожеланиям, не торопитесь сказать «нет, это невозможно». Так вы приобретете самых лояльных клиентов и достигнете конечной цели - процветания.
В данной статье хотелось бы рассказать о нескольких потрясающих идеях, благодаря использованию которых вы сможете в несколько раз увеличить число посетителей вашего заведения (кафе, бара, ресторана) и, соответственно, увеличить прибыль. Ну, не будем спешить, давайте по порядку.
Итак, у вас имеется какое-то заведение питания и отдыха (кафе, бар, ресторан) и у вашего заведения, как это часто бывает, недостаточно много клиентов. И конечно, вы хотите увеличить посещаемость и, тем самым, увеличить прибыль своего заведения. Об этом вы с вами и поговорим далее:
ИДЕЯ № 1
Чтобы посетителей стало больше, можно разделить дни или недели на кухни разных стран. Действительно, одни клиенты обожают кухню одной страны, например, не могут без борща, другие - любят блюда кухни другой страны, например, не могут без чего-то острого, типа перца Чили. Меняйте каждый раз окружение и обстановку вашего ресторана, меняйте одеяние официанток и барменов, изменяйте способы приглашения посетителей и т.д.
Предположим, вы хотите организовать неделю блюд «Гавайской кухни». На Гавайях, при встрече посетителей на шею им вешаются красивые ожерелья из цветов и фруктов. Почему бы вам не встречать своих посетителей таким же жестом? Развесьте множественные плакаты с изображениями пляжа, океана и пальм. Поставьте в центре кафе - зала пальму в горшке, официанток оденьте в красивые открытые наряды. Тут уж все зависит от вашего вдохновения... Вот увидите, количество посетителей обязательно возрастет!
ИДЕЯ № 2:
Многие из вас, скорее всего, знают такого человека, как Артемий Лебедев - владельца одной из самых высокооплачиваемых веб-студий страны. Гонорары он свои не раскрывает, но вот потрясающими идеями повышения прибыльности бизнеса, делится. Кроме веб-студии, он имеет один отличный ресторан, посещаемость которого в одно время начала резко падать. Буквально за один день он смог повысить прибыль и количество посетителей в два раза! Стоимость этой модернизации составила всего 20 рублей! Какую же гениальную аферу он провернул, чтобы увеличить количество посетителей, почти не затратив при этом никаких денежных средств? Он просто... поменял табличку на входе! Раньше его заведение называлось «Ресторан», после этого стало называться «Кафе». Гениальная идея уже на следующий день принесла ему рекордную прибыль. Он не менял блюда, не менял обстановку ресторана, не менял цены блюд, он просто поменял табличку.
ИДЕЯ № 3:
Создайте свою собственную бизнес-религию. Такой религией пользуются такие великие компании, как IBM, Microsoft и Google. Почему бы не воспользоваться таким методом в ресторанном бизнесе? Диктуйте вашу религию везде, верьте в нее и заставляйте верить в нее других!
Компания Mcdonald"s в свое время создала свою собственную религию, теперь - это одно из самых посещаемых мест в Америке. Ежегодно американцы тратят на еду около 110 млн. долларов, намного больше, чем на развлечения, отдых и путешествия. Кто может сделать гамбургеры лучше, чем в компании Mcdonald"s? Скорее всего, многие, только они не смогут их продать. В эту компанию верят, а значит, доверяют, вот и все!
ИДЕЯ № 4:
Сделайте ваше заведение уникальным, не похожим на все остальные заведения. Самый легкий способ - придумать талисман заведения. Вспомните, сколько принес осьминог Пауль, предсказывающий исходы футбольных матчей, своему ресторану? Миллионы! Придумайте свой собственный талисман заведения, и вы увидите - люди будут приходить, чтобы посмотреть или сфотографироваться рядом с талисманом! Все эти идеи принесут вам повышение посещаемости вашего скромного заведения питания, но знайте - наибольшего эффекта вы сможете добиться только тогда, когда вы используете все эти идеи вместе.
Удачного вам бизнеса! И помните: гениальные идеи окружают нас повсюду. Дополнить гениальность поможет автоматизация ресторанного бизнеса , которую проведут специалисты нашей компании.
Суть работы дисконтных клубов (от английского «discount» - скидка) в раздаче так называемых дисконтных карт - карточек размером с визитку, которые позволяют владельцу получать скидки при совершении покупок в фирмах-членах клуба.
Как же работает дисконтный клуб? Достаточно просто. В нём можно выделить три составляющие:
— предприятия-дисконтодатели,
— потребители (покупатели, которые пользуются скидкой),
— и собственно фирма-организатор (это вы).
Средства на свое существование дисконтный клуб может получать либо от фирм-рекламодателей, либо от покупателей.
Если платят покупатели, средний годовой взнос для них составляет около 100 USD. Приобретя за эту сумму дисконтную карточку, а вместе с ней - и право получать дисконт в фирмах-участниках системы, потребитель фактически авансирует все свои последующие покупки товаров и услуг в торговых точках этих фирм. Размер дисконта обычно колеблется в пределах от 2 до 15% (бывают случаи выше).
Если платит предприятие, желающее стать участником дисконтного клуба, взнос за право быть членом клуба составляет обычно около 50 USD ежемесячно.
Итак, компании получают прибыль от роста своей известности и привлечения новых клиентов. Они хоть и продают часть товара по несколько заниженным ценам, выигрывают от роста количества покупателей – ведь владельцы карточек стремятся делать покупки именно у них. Держатели карт получают выгоду, покупая товары по более низким ценам. Вы получаете прибыль от продажи рекламного места на своих картах фирмам. Все остаются в выигрыше.
Понятно, что наши люди пока ещё не дозрели до покупки некоей абстрактной карточки, которая когда-то в дальнейшем принесёт выгоду. Поэтому на этот вариант ориентироваться не стоит. Так что здесь я буду иметь в виду именно второй вариант – когда плательщиком является предприятие-рекламодатель.
Что Надо?
Этот бизнес может быть начат почти с нуля. Не потребуется помещение: вы можете начинать работать в собственной квартире. Не потребуются и наёмные работники: вы вполне сможете всё сделать сами.
* Прежде всего, оцените свои расходы на изготовление карт. Это будет основной частью ваших затрат. Свяжитесь с типографиями и рекламными агентствами в своём городе и попросите их просчитать стоимость такого заказа. Помните, что чем больше будет тираж, тем ниже окажется себестоимость каждой карточки. Не спешите делать заказ типографии, не сравнив её цены с ценами других типографий в городе – цены могут различаться очень существенно – если одна фирма назовёт тысячу USD, другая вполне может запросить полторы, в третьей же вы сможете договориться долларов за шестьсот.
Составьте смету расходов, в которую кроме стоимости изготовления карт включите: плату за телефон, расходы на рекламу и распространение карточек – в общем все расходы, связанные с реализацией этого проекта. Зная все ожидаемые расходы, вы сможете установить размер взноса, который вы должны будете брать с предприятий за участие в вашем дисконтном клубе.
* Теперь - самое время связаться с потенциальными рекламодателями. Сделать это вы сможете из собственной квартиры по телефону. Никакая реклама на этом этапе не нужна, так как ничто не сравнится с визитом в фирму и личным разговором. Вот краткий перечень типов компаний, которые, вероятно, захотят воспользоваться вашими услугами:
— рестораны (особенно - быстрого питания, закусочные)
— копировальные и рекламные фирмы
— операторы мобильной и сотовой связи
— туристические агентства
— химчистки
— фирмы автотехобслуживания и заправочные станции
— магазины одежды, продуктов
— парикмахерские салоны
— кинотеатры
— службы такси…
Естественно, список этот - далеко не полон.
Ни в коем случае не идите к потенциальному клиенту с «пустыми руками»! Как следует подготовьтесь к разговору. Чётко определитесь, какое количество карточек вы выпустите в первый месяц и во все последующие периоды. Объясните, какие группы населения наиболее вероятно станут клиентами данной фирмы в результате её участия в вашем дисконтном клубе. Будьте готовы рассказать о том, в каких местах и какими способами вы будете распространять карточки. Если в вашем городе уже есть подобные проекты, продумайте, каковы ваши преимущества перед ними и объясните это клиенту. Если эта идея нова для вашего города, приведите примеры дисконтных клубов, действующих в других городах, упомянув, названия крупных фирм, которые являются их участниками. Подготовьте образец карточки – чтобы клиент мог увидеть и подержать в руках предмет разговора. В разговоре особо подчеркните, что использование карт выгодно для предприятий - потому что их клиенты непременно захотят получить скидки и будут чаще пользоваться именно их услугами.
Помните, вам нужно убедить руководителя вложить деньги в некий проект, а для этого он должен быть полностью уверен в его пользе для своего предприятия.
* Заключите договоры со всеми фирмами, которые захотели стать членами вашего клуба, и обязательно возьмите не менее 50% стоимости рекламы в виде предоплаты - остальное они заплатят, когда карты будут распространены. Предоплата совершенно необходима, чтобы избежать ситуации, когда в последний момент фирма вдруг передумает участвовать. Не стоит иметь дело с компаниями, которые не захотят ничего оплачивать вперед.
* Получив предоплату, изготовьте нужное количество карточек (много их не потребуется, так вряд ли ваши дисконтодатели захотят, чтобы весь город покупал их товар со скидкой). Помните, что карта должна легко помещаться в бумажник, так что придерживайтесь размера визитной карточки. Придумайте название для своего дисконтного клуба, которое должно быть на карточке. Оно должно быть броским, содержащим слова, касающиеся экономии денег и откладывающиеся в памяти - скидка, экономия, деньги и т. п. Придумайте логотип - либо с названием клуба, либо с изображением, символически передающим возможность сэкономить.
На карте вы разместите рекламные блоки фирм-дисконтодателей. Они, как правило, будут содержать только логотип фирмы, пару слов о роде её деятельности и размер скидки. Когда количество членов вашего клуба станет настолько велико, что список всех участников не будет помещаться на карте, вы сможете прилагать к ней небольшой каталог с перечислением и рекламными блоками всех фирм-участников.
* Теперь займитесь распространением карт среди населения. Во-первых, ваши рекламодатели будут сами распространять карты среди своих клиентов. Поэтому снабдите их запасом карт. Другую часть карт будете распространять вы. Определитесь, какие группы населения должны стать пользователями ваших карт. Подумайте, в каких местах собирается большое количество этих людей – там вы сможете раздавать свои карты. Возможно, это будут рестораны, кафетерии, универсамы, кинотеатры, библиотеки – или другие места, где собираются большие группы людей.
Нужно будет разместить блочное объявление в местной прессе с вашей эмблемой и информацией относительно карты. Обязательно перечислите места, где карта может быть получена, а также все фирмы, в которых можно получить скидку по вашей карте.
ПОДСЧИТАЕМ…
Итак, для начала работы не потребуется никаких затрат, кроме стоимости регистрации предприятия. Определённой суммы потребует выпуск карт и их реклама и распространение среди населения, однако эти затраты вы будете осуществлять уже после получения предоплаты от клиентов.
Что касается возможной прибыли от этого проекта: допустим, вы изготовите и распространите 5000 карточек. Их себестоимость составит около 200 USD. Добавьте сюда расходы на распространение карточек и на рекламу – пусть 150 USD на первый месяц.
Если считать, что средний размер членского взноса будет равен для предприятий 50 USD в месяц, то, имея всего двадцать членов в своём клубе, вы уже получите 1000 USD дохода ежемесячно. За минусом всех затрат останется 650 USD. А чтобы получить 10 000 USD, нужно будет вовлечь 200 членов, что тоже вполне реально.
Здесь – та же история, что и при издании справочников: при увеличении числа дисконтодателей количество выпускаемых вами карточек не будет заметно увеличиваться. Скорее всего, оно даже останется неизменным – и при наличии в дисконтном клубе двадцати членов, и двухсот. Доходы же будут увеличиваться пропорционально количеству дисконтодателей.
По материалам книги Ю.Н. Киселева «Банк идей для частного бизнеса»
Заметка: Сайт lombardlider.ru предлагает все можно найти множество ломбардов, соответствующих любым запросам. Более подробную информацию можно узнать непосредственно на интернет портале.
Дисконтный клуб - (добровольное объединение, юридическое лицо, подразделение юридического лица) оказывающее услуги по выпуску и обслуживанию дисконтных карт, купонов, ваучеров предоставляющих их владельцам скидки или иные преференции.
Как правило дисконтный клуб выпускает собственную дисконтную карту , прием которой и предоставление скидок по которой осуществляется в торговых точках партнерами дисконтного клуба по заранее обусловленным правилам.
Основная цель дисконтных клубов - объединение и взаимный обмен клиентскими базами, с целью расширения бизнеса каждого партнера клуба и предоставление скидок клиентам клуба.
Дисконтный клуб может быть закрытым или открытым по своей сути
Закрытый дисконтный клуб отличается тем, что стать клиентом или партнером дисконтного клуба можно только по рекомендации и/или согласию других клиентов или партнеров клуба соответственно.
Открытый дисконтный клуб предлагает партнерам и клиентам клуба возможность участия в клубе без согласования с другими партнерами или клиентами дисконтного клуба.
Открытые дисконтные клубы могут предлагать клиентами стать участниками клуба:
- купив карточку дисконтного клуба,
- совершив покупку, определенную правилами дисконтного клуба, в торговых точках партнера(-ов) дисконтного клуба,
- участвуя в акционных мероприятиях партнеров дисконтного клуба.
- безвозмездно.
Развитие
Практика создания дисконтных клубов появлялась как продолжение клиентских клубов отдельных торговцев, и вызвана коммерческим интересом, основанном на снижении затрат на развитие собственной клиентской программы лояльности каждого торговца.
Позже, дисконтные клубы стали использовать наработанные клиентские базы как маркетинговый и рекламный инструмент, проводя рекламные кампании среди клиентов клуба, как целевой аудитории с высокой покупательской способностью.
Наряду с дисконтными клубами, использующими картонные и пластиковые дисконтные карты с развитием мобильной связи и Интернет-а появляются клубы использующие электронные дисконтные карты и электронные билеты , которые хранятся на электронных носителях информации, предоставляющих возможность бесконтактной передачи такой информации (считывание сканером с экрана мобильного телефона, передача по технологии SMS, Bluetooth, WiFi и т. п.).
В интернете появляются дисконтные клубы, где пользователи самостоятельно обмениваются собственными дисконтными картами на различных взаимовыгодных условиях.
См. также
Напишите отзыв о статье "Дисконтный клуб"
Отрывок, характеризующий Дисконтный клуб
– C"est bien aimable a vous, monsieur Pierre , d"etre venu voir une pauvre malade, [Очень любезно с вашей стороны, Пьер, что вы пришли навестить бедную больную,] – сказала ему Анна Павловна, испуганно переглядываясь с тетушкой, к которой она подводила его. Пьер пробурлил что то непонятное и продолжал отыскивать что то глазами. Он радостно, весело улыбнулся, кланяясь маленькой княгине, как близкой знакомой, и подошел к тетушке. Страх Анны Павловны был не напрасен, потому что Пьер, не дослушав речи тетушки о здоровье ее величества, отошел от нее. Анна Павловна испуганно остановила его словами:– Вы не знаете аббата Морио? он очень интересный человек… – сказала она.
– Да, я слышал про его план вечного мира, и это очень интересно, но едва ли возможно…
– Вы думаете?… – сказала Анна Павловна, чтобы сказать что нибудь и вновь обратиться к своим занятиям хозяйки дома, но Пьер сделал обратную неучтивость. Прежде он, не дослушав слов собеседницы, ушел; теперь он остановил своим разговором собеседницу, которой нужно было от него уйти. Он, нагнув голову и расставив большие ноги, стал доказывать Анне Павловне, почему он полагал, что план аббата был химера.
– Мы после поговорим, – сказала Анна Павловна, улыбаясь.
И, отделавшись от молодого человека, не умеющего жить, она возвратилась к своим занятиям хозяйки дома и продолжала прислушиваться и приглядываться, готовая подать помощь на тот пункт, где ослабевал разговор. Как хозяин прядильной мастерской, посадив работников по местам, прохаживается по заведению, замечая неподвижность или непривычный, скрипящий, слишком громкий звук веретена, торопливо идет, сдерживает или пускает его в надлежащий ход, так и Анна Павловна, прохаживаясь по своей гостиной, подходила к замолкнувшему или слишком много говорившему кружку и одним словом или перемещением опять заводила равномерную, приличную разговорную машину. Но среди этих забот всё виден был в ней особенный страх за Пьера. Она заботливо поглядывала на него в то время, как он подошел послушать то, что говорилось около Мортемара, и отошел к другому кружку, где говорил аббат. Для Пьера, воспитанного за границей, этот вечер Анны Павловны был первый, который он видел в России. Он знал, что тут собрана вся интеллигенция Петербурга, и у него, как у ребенка в игрушечной лавке, разбегались глаза. Он всё боялся пропустить умные разговоры, которые он может услыхать. Глядя на уверенные и изящные выражения лиц, собранных здесь, он всё ждал чего нибудь особенно умного. Наконец, он подошел к Морио. Разговор показался ему интересен, и он остановился, ожидая случая высказать свои мысли, как это любят молодые люди.
