Расскажем, какие принципы выкладки товаров используют офлайн-магазины, чтобы увеличить объём продаж, и как эти знания применить в онлайне.
Первое впечатление
Зайдя в магазин, особенно в незнакомый, посетители в первую очередь прицениваются. И если решают, что средняя стоимость товаров в целом соответствует их возможностям, проходят дальше в торговый зал.
Потому товары раскладывают по возрастанию цены по направлению движения покупателя . Часто в витринах магазинов одежды выставляют таблички с ценами, чтобы покупатель, проходя мимо, уже мог прицениться.
Разместите на главной странице несколько популярных товаров со скидкой. Также можно поступить в каждом разделе: настроить сортировку по умолчанию таким образом, чтобы сверху показывалось несколько товаров с особенно привлекательной ценой. Не лишними будут баннеры, сообщающие о скидках и специальных предложениях.
Баннер про скидки и сортировка по умолчанию от меньшей цены к большей в интернет-магазине «Шалтай»:
Доступность товара
В офлайн-магазине товары находятся в свободном доступе , чтобы посетитель мог их рассмотреть, взять в руки, примерить. Лучшие модели на манекенах или отдельных стендах. Весь ассортимент «лицом» к покупателю.
Как сделать в интернет-магазине:
Эффект изобилия
Пустые полки магазинов наводят уныние, а богатый выбор, напротив, сразу поднимает настроение. Потому в офлайн-магазинах полки никогда не пустуют , а чтобы визуально увеличить количество товара, над стеллажами и около них вешают зеркала.
Как сделать в интернет-магазине:
Отлично, если вы действительно предлагает широкий выбор. Но можно усилить эффект, разместив товары одной модели, но различных цветов, отдельно, как сделали в магазине «Уста к устам» :
Правильное окружение
Этот закон применим везде: в сильном окружении крепчают слабые. Если рядом с популярным товаром разместить более слабые , то и они начнут продаваться лучше. Поэтому часто в начале и конце стеллажа выставляют ходовые товары, а между ними — аутсайдеров.
Как сделать в интернет-магазине:
На странице с товаром обязательно нужно сделать блок, назвав его, например, «Похожие товары». В нём разместить как товары-лидеры, так и не самые ходовые. Кстати, то же самое стоит сделать при сортировке товаров «По умолчанию»: смешайте их.
Продажа сопутствующих товаров
Рядом с пивом вы наверняка обнаружите чипсы и орешки, а неподалёку от геля для душа — губки и мочалки. Кроме увеличение продаж, это оказывает и другой нужный психологический эффект — покупатель ощущает заботу , будто кто-то подсказывает ему, что ещё он мог забыть купить.
Как сделать в интернет-магазине:
И вновь не забудьте на каждой страничке с товаром расположить блок дополнительных товаров: к платью предлагайте подходящее украшение, к замшевым туфлям — щёточку и защитный спрей.
Принципы выкладки
Принципы выкладки - исходные положения и закономерности, на которых основывается размещение товаров в торговом зале.
Правила выкладки-предписания, отражающие определенные закономерности и устанавливающие порядок размещения товаров в торговом зале.
Наглядность выкладки-принцип размещения товаров для их обзора. Это правило выкладки базируется на принципе наглядности, а его соблюдение обеспечивается применением определенных способов и приемов выкладки. Кроме того, отдельные виды пищевых продуктов должны быть специальным образом подготовлены (разупакованы, нарезаны, украшены и т. п.).
Принципы выкладки товаров:
наглядность-товар должен быть открыт и доступен для обзора;
системность- основан на установлении и применении порядка при расположении товаров на оборудовании; отражением данного принципа служит правило комплексности выкладки, или иначе, формирование товарных комплексов когда, например, товары для детского питания выложены в одном месте;
эффективность- достижение наилучших результатов при разумных затратах;
совместимость-способность товаров к совместному размещению без утраты потребительских свойств;
достаточность- полное представление торгового ассортимента одного предприятия.
Правила и виды выкладки
Выкладка -это представление товаров в таком виде, который может убедить людей сделать покупки.
Под выкладкой понимается:
размещение товара (торговых марок) на торговом оборудовании в зависимости от типа розничной точки и места в торговом зале;
поддержание определенного объема и ассортимента товара;
горизонтальное и вертикальное расположение блоков продукции на торговом оборудовании;
размещение и заимствование популярности у других торговых марок (своих или конкурентов);
ротация продукции в зависимости от срока годности FIFO (FIFO - first in first out-«первый пришел, первый ушел»).
Выкладка продукции в магазине имеет первостепенное значение, так как одним из основных условий его существования является наличие товара на полках и доступность для покупателя. В современных супермаркетах преобладают открытые выкладки товара. Здесь широко применяются стенды или стеллажи, приспособленные для личной отборки товара покупателем.
Существует три типа выкладки:
Горизонтальная выкладка. При горизонтальной выкладке определенные
однородные товары размещают по всей длине оборудования. На самой нижней полке при этом размещается товар самых больших размеров или более дешевый. Товар выкладывается слева направо по серии, по уменьшению объема.
Вертикальный способ выкладки. Этот способ предусматривает расположение однородных товаров несколькими рядами на всех полках метра стеллажей сверху вниз. Это хороший показ товаров, удобный покупателям любого роста. Распределение товара должно быть строгим, от меньшего к большему. Меньший располагается на верхних полках, а больший на нижних.
Дисплейная выкладка. Обычно этот способ выкладки применяют на
дополнительных точках продажи. Он представляет собой отдельно стоящий фирменный стенд или стойку, не привязанный к основной точке продажи этого товара.
Горизонтальная выкладка по марке. Обычно при такой выкладке товары одного производителя занимают одну или две самые выгодные горизонтальные полки расположенные на уровне глаз, по всей длине секции. Товары других марок занимают менее популярные места ниже или выше. Следует учитывать, что этот тип выкладки не имеет заметных преимуществ для дистрибьюторов товаров общенационального распространения.
Если говорить о видимости товара и удобстве для покупателей, товары private-label, например, фирменные вина и коньяки, занимают самые выгодные места на полках. Однако при выкладке этого типа нарушается эффект «рекламного щита» для товаров поставщика.
Подобная выкладка обуславливает неблагоприятное сравнение с ценами на товары других категорий, к примеру, обычное пиво, расположенное на близлежащих полках. Товары поставщика вытесняются на менее удобные для покупателя полки. Полочное пространство используется не самым эффективным образом. Верхняя полка часто располагается слишком высоко, нижняя полка иногда слишком мала для того, чтобы служить эффективным «запасником».
При такой выкладке велика вероятность исчерпания запасов продуктов, особенно-товаров поставщика. Увеличивается и время складирования товара.
Таким образом, уровень обслуживания и, следовательно, удовлетворенность покупателей при подобном виде раскладки невысок, так как, во-первых, труднее выбирать между товарами поставщика и товарами private-label, во-вторых, покупателю нелегко дотянуться до нужного товара поставщика, и, в-третьих, ускорено исчерпание запаса товаров поставщика. Такая выкладка ослабляет эффект «вертикального рекламного щита» для товаров privatelabel, так как они выстроены по горизонтали. Неэффективное использование полочного пространства приводит к ускоренному исчерпанию запаса товара и упущенным продажам. Заказ, складирование и проверка на исчерпание запаса затруднены для товаров private-label.
К тому же, увеличено время, затрачиваемое торговыми представителями на заказ и мерчандайзинг товаров поставщика.
Все перечисленные факторы приводят к снижению продаж и прибыли в целом по отделу.
Вертикальная выкладка по типу товара. При такой выкладке каждой товарной категории отводится определенная часть основной секции. Полочное пространство, как правило, отводится в виде вертикального блока на основании следующих факторов:
доли рынка, занимаемой товаром;
доли каждого товарного сегмента от общего количества единиц товара, проданного магазином;
доли каждого товарного сегмента от продаж популярных крупных упаковок.
Для лидеров рынка никаких ощутимых преимуществ подобный тип выкладки не дает.
Выкладка этого типа чрезвычайно опасна для лидирующего поставщика. Такая выкладка сообщает покупателю, что товары, следующие за лидером в каждом сегменте, являются возможными заместителями товаров лидера. Дистрибьюторы теряют какой-либо контроль или даже влияние на организацию товарной секции.
При описываемой нами выкладке чрезвычайно сложно найти дополнительное пространство для новых марок и типов упаковки товаров поставщика. Внедрение новых марок и типов упаковки крайне затруднено. Лидер рынка страдает от недостатка пространства. Исчерпание запасов стимулирует замещение марок в каждом сегменте секции.
Неходовые товары поставщика в каждом сегменте продаются настолько плохо, что существует риск их полного удаления из основной секции.
Бытует мнение, что всю секцию в целом контролировать легче, если она упорядочена по типу товара. У руководства продовольственного магазина может сложиться впечатление, что используя вертикальную выкладку по типу товара, они контролируют основные секции магазина, а не различных поставщиков товаров.
А вот товары под private-label предстают в чрезвычайно выгодном свете, если их поместить непосредственно рядом (и в качестве очевидного заместителя) с товарами поставщика в данном сегменте. Каждый продукт private-label размещается в так называемой «позиции роста».
Конечно, подобный тип выкладки имеет и отрицательные стороны. На деле контролировать основную секцию, упорядоченную по типу товара, непросто. Пространство редко распределяется в зависимости от доли рынка, поэтому для одних категорий товара полочного пространства слишком много, а для других, напротив, слишком мало. Вследствие этого наблюдается исчерпание запаса самых популярных товаров поставщика. По крайне мере, на какой-то срок вертикальная выкладка по типу товара способствует увеличению продаж товаров private-label, хотя и в ущерб продажам товаров поставщика. В долгосрочной перспективе такая выкладка не увеличивает общий объем продаж в товарной секции и снижает осведомленность покупателей, что на самом деле плохо и для других пищевых продуктов от поставщика, предлагаемых в магазине. Продавец может приучить покупателей всегда приобретать самые недорогие товары. Со временем снижение осведомленности негативно сказывается на наиболее прибыльных пищевых продуктах в других товарных категориях. Кроме того, торговые представители поставщика вынуждены затрачивать больше времени на обработку заказов и мерчандайзинг.
«Велика ли важность – товар по полочкам раскладывать, - скажете Вы, - берешь товарную группу и ставишь, где удобно, главное, чтобы все уместилось на торговой площади». Видела я один раз магазин с такой раскладкой товара – ищешь пол часа необходимый товар, не находишь, разворачиваешься и уходишь.
Сегодня, когда наука мерчендайзинга, то есть эффективного представления товара непосредственно в местах продаж, достаточно развита, по таким принципам работать - просто неоправданно глупо. По статистике, потребитель покупает на 13% больше товара в тех магазинах, где мерчендайзинг безупречен.
«Почему так важен мерчендайзинг? Не все производители до конца понимают, что в 60% случаев выбор покупатели осуществляют непосредственно в местах продаж. Если у Вас закончился хлеб, а Вы любите только «Бородинский», то придя в магазин и не найдя данного сорта, скорее всего большая часть покупателей сделает свой выбор из того, что есть, и лишь маленькая часть уйдет без покупки. Это доказывает, что борьба за деньги покупателей разворачивается непосредственно в торговом зале».
Богачева Екатерина, автор
книги-мультимедиа
«Мерчендайзинг для сотрудников розничных предприятий»
Согласно Википедии, мерчандайзинг (от английского «мerchandisе» - продвигать на рынке) - часть процесса маркетинга, определяющая методику продажи товара. Главная задача мерчендайзинга - дать ответы на вопросы: где, когда и по какой цене продавать определенный вид товара. Первыми основы данной науки разработали такие крупные корпорации, как «Кока-Кола», «Пепси» и «Филипп Морис». Мерчендайзинг важен не менее, чем наличие фирменного стиля или проведение рекламных кампаний. Он способен словить потребителя за руку там, где у товара остается последний шанс быть проданным - в местах продаж, показать товар, склонить к выбору именно данного товара среди конкурирующих, заставить купить больший объем товара.
В настоящее время мерчендайзинг более применим к крупным предприятиям свободной розничной торговли - супрмаркетам и гипермаркетам. Однако процедуру, допустим, полочной выкладки товара не помешало бы знать и владельцам небольших магазинов стандартной торговли.
Грамотный мерчендайзинг способен помочь торговому агенту расширить продажи поставляемых товаров, а руководству магазина - кратно увеличить прибыль. Одним словом, он способствует установлению взаимовыгодных отношений между поставщиками товаров и их реализаторами.
Какие же направления включает в себя данная наука? Вот только основные из них:
1. Размещение торгового оборудования (стендов, стеллажей, полок, дисплеев) в торговом зале;
2. Размещение товара на торговом оборудовании;
4. Обучение продавцов-консультантов продвижению каждой группы товаров;
5. Обеспечение оптимального запаса продукции на складе, удобное складирование его близ мест продаж;
6. Организация в торговом зале обстановки, стимулирующей сбыт посредством освещения, музыкального сопровождения, запахов.
Рассмотрим некоторые пункты подробнее. Итак, с чего начать? Если в Вашем ведении крупный гипермаркет - для организации его внутреннего пространства лучше всего обратиться к специалистам в области мерчендайзинга, то бишь мерчендайзерам.
«Квалифицированный специалист по мерчендайзингу - это вовсе не тот, кто бегает по магазину туда-сюда, расставляя весь товар по указанным ему полкам! Он - мастер своего дела, манипулятор человеческим сознанием, создающий так называемые «импульсы покупок», заставляющий людей покупать совершенно ненужные им, на первый взгляд, вещи».
Алина Коровкина,
альманах «Лаборатория рекламы, маркетинга и public relations»
Представители отдельных торговых марок могут вести на пространствах Вашего гипермаркета маркетинговые войны, и прекратить их так, чтобы победа досталась каждому, сможет только грамотный специалист.
Если же Ваш объект - небольшой магазин и Вы уверены в собственных силах, за организацию выкладки товара в магазине можно взяться самому.
«Первая ошибка - это бездумно обратиться к продавцу оборудования и попросить сделать план расстановки оборудования. Бывают, конечно, и у продавцов оборудования хорошие варианты расстановки. Но это скорее исключение из правил, поверьте нашему опыту создания планировочных решений. Всегда надо помнить, что у Вас с поставщиком оборудования разные цели. У него - продать больше оборудования, у Вас - больше заработать с метра площади магазина».
Екатерина Богачева
Помимо данных рекомендаций, есть еще множество вещей, о которых Вы должны иметь представление. Во-первых, это правило золотого треугольника. Вершинами его должны служить вход, касса и основной товар, к коему, к примеру, в продуктовом магазине относится мясо, молоко и хлеб.
Площадь золотого треугольника - самое проходимое место в магазине. Поэтому здесь должен быть расположен товар, который необходимо быстро продать - скоропортящийся, дорогой или новый.
Следующий момент: эксперты утверждают, что почти 90% покупателей проходят лишь 1/3 площади магазина и выходят. Поэтому все основные товары должны быть обозримы с входа.
К сильным местам магазина, где продукты продаются активнее других, также относятся:
- Полки, расположенные по периметру торгового зала,
- Полки с правой стороны в направлении движения покупателей,
- Пересечения рядов полок в магазине,
- Места с хорошим фронтальным обзором,
- Пространство возле кассы,
- Конечные отделы стеллажей.
Интерес вызывают и исследования мерчендайзеров в области так называемых сопутствующих товаров. Они говорят о том, что одни продукты чаще всего продаются в купе с другими. Эти группы товаров они назвали перекресными. Поэтому они должны располагаться на соседних стеллажах. К примеру, рядом с холодильником с пивом должны быть расположены полки с солеными сухариками, чипсами и сушеной рыбой. А над холодильной ванной с пельменями и варениками лучше всего расположить полки с майонезом и кетчупом. Сухие же завтраки вообще становятся мертвым товаром, если их не расположить рядом с молочными продуктами. Потому как с данными основными продуктами чаще всего покупают именно эти дополнительные.
Не надо быть великим аналитиком, чтобы понимать это, а вот такие тонкости, как расположение дорогих конфет в праздничных коробках рядом со спиртным понимают не все. Обычно эти конфеты располагают в кондитерской группе. Это совершенно неправильно - обычной домохозяйке, являющейся постоянным посетителем кондитерского отдела, не нужны конфеты в коробках. Их покупают в подарок, в дополнение к вину и коньяку. Таким образом, все ходовые основные товары должны быть смешаны с сопутствующими, нельзя допускать, чтобы рядом друг с другом располагались стеллажи с основными товарами, это упущение выгоды. И еще, перемешивайте данные группы товаров так, чтобы по пути следования покупателя он сначала находил основной товар, а уже потом - сопутствующий.
«Наряду с комплексной оценкой, в торговой точке мерчендайзером проводится анализ по отдаче с метра полочного пространства по каждой товарной группе. Такой анализ позволяет принять решение, какие товарные группы расширять, какие сужать. В большинстве случаев после проведенной работы рост объемов продаж может составлять от 30 до 70 %.
Наталия Гузелевич,
тренер-консультант по маркетингу и мерчендайзингу
Теперь перейдем непосредственно к полочному пространству. Итак, приходя в магазин, потребитель осматривает полки точно так же, как читает газету. То есть: сначала обращает внимание на правый верхний угол, потом слева направо сверху вниз продолжает «чтение» полок. Исходя из этого принципа, самыми ходовыми товаром считаются нижние полки.
Но! Есть такие группы товаров, которые, как ни крути, всегда будут располагаться на нижних полках. Это габаритные или слишком тяжелые товары. Что касается верхних полок, то здесь обычно располагают самый дорогой, элитный товар. Чтобы, как говорится, и внимание привлекал, и не мешался в группе самых ходовых товаров, расположенных на средних полках. Они находятся на уровне глаз и рук покупателя.
Стоит помнить и о правиле «двух пальцев», согласно которому, пространство между товаром и полкой над ним должно составлять в среднем 3-5 сантиметров. Наличие большего пространства приводит к тому, что магазин кажется пустым, меньшего - затрудняет выбор товара. Кажется, что товар навален горой. Заполняя пустоты путем добавления новых полок, Вы можете добиться увеличения продаж товаров, к примеру, непродовольственной группы (допустим, косметики) на 30%.
Теперь перейдем конкретно к методикам расстановки торгового оборудования. Их всего несколько:
1. «Грабли». Этот метод позволяет максимально задействовать торговые площади.
2. Сетка». Такая расстановка типична для больших магазинов.
3. «Диагональ» - модифицированная «сетка». Неэкономное использование места, зато элегантное расположение товара, которое может заинтересовать покупателя.
4. «Фристайл» - беспорядочный стиль расположения торгового оборудования, часто используемый в помещениях со сложным дизайном, при котором так же, как и при «диоганали», теряется большая часть торговой площади.
Как расположить товар на полке, тоже немаловажно. Существует горизонтальная, вертикальная и дисплейная выкладка товара. При горизонтальной выкладке обычно товар одной серии располагают слева направо по уменьшению объема. Нужно помнить, что товар нужно располагать у края полки по ровной линии. При вертикальной выкладке товар располагают сверху вниз на всех полках от меньшего к большему объему. Часто мерчендайзеры используют смешение этих двух стилей. Здесь важно учесть покупательскую логику. К примеру, при покупке соков, сначала выбирается марка и объем упаковки, потом вкус. Логично, что выкладку следует делать вертикально - по маркам, горизонтально по упаковкам, а внутри горизонтальных групп - по вкусам.
Дисплейная выкладка подразумевает расположение товара на отдельно стоящих конструкциях.
Обращайте внимание на цвет продукции. Удобно располагать в пределах одного вида продукции одноцветные блоки. Еще одно важное правило мерчендайзинга гласит - располагайте торговые марки пропорционально приносимой ими прибыли. То есть самые прибыльные товары в пределах одной группы должны располагаться первыми.
Расположив товар на полках, внимательно перечитайте ценники, чтобы вдруг не появилось таких вот нелепостей:
- тревожно-шоколадная масса,
- сорт мороженого «КРЕМЛЬ-БРЮЛЕ»,
- конфеты «ПЕТУШОК ЗОЛОТОЙ ГРЕШОК»,
- САЛАКА пьяного посола.
Не забывайте постоянно информировать покупателя о новинах, к примеру, с помощью рекламной продукции (POS-материалов).
Не малая роль в продвижении товара принадлежит и продавцам-консультантам. От того насколько они осведомлены о каждом виде товара, тоже во многом зависит то, какой вид продукции предпочтет потребитель и приобретет ли он его вообще.
В заключение хотелось бы сказать несколько слов о запахах и освещении магазина. Для привлечения покупателей можно использовать, к примеру, сезонные запахи (зимней свежести или весенних цветов) или приуроченные к определенным праздникам (елочный и ванильный запах в канун Нового года). В освещении не переусердствуйте - яркое освещение отобьет покупателя, недостаточное освещение - вообще его не привлечет.
Грамотно используя все вышеперечисленные рекомендации можно рекордно увеличить продажи. Вспомните об этом следующий раз, когда столкнетесь с отсутствием покупательского спроса на группы товаров, расположенные в углу Вашего магазина.
Подробности Создано 09.10.2014 09:20
На первый взгляд, кажется, что правильная выкладка на полке не играет большую роль в успехе конечных продаж. Однако, как показывает практика, от расположения товара в зале напрямую зависит рост его сбыта. Поставьте себя на место простого покупателя. Мы и сами часто не замечаем, как в корзине появляются товары, которые мы совсем не планировали покупать в магазине. При этом мы неосознанно покупаем товары с более дорогой ценой или менее нам знакомые, но в красивой упаковке и с яркими призывами, только лишь ради того, чтобы попробовать. Виной тому грамотная выкладка товара на полке. Давайте поговорим на эту тему более подробно.
Главные принципы выкладки товаров на полке:
Обзор товара. Как известно, встречают по одежке. Поэтому, чтобы покупатель увидел ваш товар, необходимо развернуть коробку лицевой частью в сторону потенциального клиента. Помните, задача каждого магазина - обеспечить быструю продаваемость товара. В связи с этим так важно повышать эффективность каждого метра торгового пространства. Привлечение внимания потребителей осуществляется в том числе и с помощью правильного распределения места на полках. Известно, что человеческий глаз лучше воспринимает товар, если рядом с ним выставлены как минимум 3-5 однотипных упаковок.
Доступность . При формировании выкладки товара важно знать, что «покупательная способность» потребителя измеряется длиной его руки. В связи с этим легкие товары должны располагаться на верхних полках, а тяжелые - на нижних. Такой принцип расстановки также позволяет снижать количество повреждений и поломок товара в торговом зале.
Соответствующий вид товаров «переднего ряда». В мерчандайзинге существует такое понятие, как "передний ряд". Количество товаров, представленных в нем, зависит от объема их упаковки, а также от спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Чтобы ускорить товарооборот, важно постоянно поддерживать установленное для «переднего ряда» количество товара. Поэтому в течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полке.
Чистоплотность. Полки, а также выставочные образцы, нужно регулярно поддерживать в чистоте. Если упаковка вашего товара повреждена, имеет непривлекательный для покупателя вид, необходимо быстро удалять такой экземпляр с полок и уценивать его для ускорения последующей продажи.
Загруженность полок.
Мерчандайзинг, в первую очередь, должен заботиться об удобстве покупателя. В крупном магазине человек вынужден менее чем за полчаса просканировать от 30 до 40 видов товара из огромного ассортимента, предлагаемого магазином. Зачастую отсутствие нужного товара на полке вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация регулярно повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин. Максимальные обороты можно делать только при полностью заполненном полочном пространстве. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше изучить и рассмотреть.
Известная аксиома: “заполненные полки лучше раскупаются” хорошо применима к крупным торговым центрам. Однако в отношении небольших бутиков это правило не всегда работает.
Правило «лицом к покупателю». При расположении товара на полке учитывайте угол зрения потенциального покупателя. Важно, чтобы основная информация о товаре на упаковке легко читалась и не закрывалась ценниками или упаковками других товаров. К сожалению, в небольших торговых точках часто нарушается правило «лицом к покупателю». В них просто мало места, а товара, наоборот, много.
Неудачно расположенный товар на полке могут найти лишь при соблюдении следующих условий:
Покупатель хочет приобрести именно данный товар;
у покупателя уже четко сформировано представление о конкретном бренде;
он знает, как должна выглядеть упаковка;
покупатель имеет достаточно времени на поиск нужного товара;
он имеет возможность задать вопрос продавцу.
Примером неудачно расположенного товара является ситуация, когда упаковка частично или полностью закрывается ценником. Помните, ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Ценник имеет стандартный вид, а упаковка подчеркивает индивидуальность товара, а также содержит гораздо больше информации, важной для потребителя. Упаковка создавалась профессиональными дизайнерами и маркетологами, которые сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому, если ценник закрывает большую часть упаковки, расположите рядом аналогичные товары, чтобы они, в свою очередь, были видны полностью.
Для того, чтобы товар был замечен с большей долей вероятности, он должен иметь также достаточный «фейсинг» (определенное количество товаров в одинаковой упаковке (SKU), выставляемых на полке). Фейсинг – единица товара, установленная лицом к покупателю. Данную задачу не всегда просто решить в условиях установленных планограмм внутри магазина или сети в целом.
Правила выставления товара:
Недорогое вперед. У каждого магазина есть собственное позиционирование: дискаунтеры, магазины премиум-класса, магазины со смешанной матрицей. На общее впечатление об уровне цен магазина влияют недорогие товары. Если их разместить в начале торгового зала, то неосознанно покупатель втягивается в процесс покупок и дальше берет товары уже «автоматически», обращая меньше внимания на цены. В тоже время в премиальном магазине необходимо выставить товар в соответствующем данному сегменту ценовом диапазоне. Например, полки с деликатесами. Покупатель должен четко понимать, куда он попал и того ли он ожидает.
Принцип чересполосицы. Согласно этому принципу товары низкой ценовой категории чередуются с товарами, приносящими магазину наибольшую прибыль. Данное чередование осуществляется по ходу движения покупателя по торговому залу. При этом дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть установлен в конец маршрута. Ведь, дойдя до него, покупатель уже может заполнить свою корзину под завязку. Если этот товар будет максимально привлекателен для него, он может принять решение о покупке, однако приобретет, например, не шесть упаковок, а ограничится одной-двумя.
Основные марки. Ключевые бренды следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. Согласно законам психологии, в еще пустую корзину человек положит больше товара. Это важно принимать во внимание.
Приоритетные полки. Принимая решение о том, какой товар должен находится на уровне глаз потребителя, руководствуйтесь следующим принципом: товар, приносящий наибольшую прибыль, должен располагаться в более выгодном месте. Как правило, на таких позициях размещаются товары, которым посвящены проводимые в магазине трейд-маркетинговые мероприятия (всевозможные рекламные акции, дегустации и т. д.).
Нижние полки. Здесь размещают продукты/товары, которые покупают не ИМПУЛЬСИВНО, а осознанно. Потребитель и так найдет данный товар, потому что пришел именно за ним.
Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого применяется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.
Ротация товаров. Чем ближе к концу срок годности товара, тем ближе к потребителю он должен быть размещен на полке. При пополнении запаса в торговом зале товар, поступивший со склада, должен ставиться назад, а уже имеющийся на полке товар - передвигаться вперед. При этом надо регулярно проверять сроки хранения.
Высота полок. Важно соответствие высоты полки высоте продаваемого товара. Если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.
Товары с техническими особенностями
В ассортименте товаров со сложными техническими особенностями выкладка играет не самую важную роль, так как покупателю требуется специальная консультация продавца-консультанта. В этом случае для покупателя меньшую роль играет правило уровня глаз, выкладка и т.п. В тоже время правило, когда выставочный образец должен быть в презентабельном виде, никто не отменял. При продаже технически сложных товаров очень важны компетенции самого продавца, а уже потом выкладка и внешний вид. Например, в продукции: крупной бытовой технике, мелкой бытовой технике, телевизорах, компьютерах, телефонах, строительно-отделочных материалах, мебели и т.п.
Покупателю важно понимать, насколько товар подходит под необходимые параметры, размеры, характеристики, под технические особенности, под интерьер и т.п. Важно понимать, как товары отличаются по брендам, в чем отличия между продукцией в разных ценовых категориях, где плюсы и минусы. Здесь покупка совершается абсолютно осознано, часто после консультации покупателю нужно время на принятие решения. От того, насколько профессионально продавец сможет провести консультации, насколько он мотивирован на тот или иной бренд, значительно зависит результат продажи. Профессионально предоставленная консультация может увести покупателя от всем известного бренда к малоизвестному. Поэтому в магазинах, торгующих бытовой техникой, всегда очень много профессиональных консультантов. При этом многие бренды предоставляют собственных сотрудников, сфокусированных на продажу своей продукции.
Для добавления комментарий необходимо зарегистрироваться
Выкладка товаров — это определенные способы укладки и демонстрации товаров в торговом зале. Эта услуга предназначена для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений.
Между размещением и выкладкой товаров есть разница. Под размещением понимается распределение товаров на площади торгового зала, в то время как выкладка — это расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании.
Различают два основных способа выкладки товаров вертикальный горизонтальный.
При вертикальной выкладке однородные товары выкладываются па полках по вертикали, сверху вниз. Часто встречается в холодильных шкафах, где представлены молочные продукты вертикальную полосу представляют йогурты, другую — творог, далее следуют сметана и ряженка. Такая выкладка способствует хорошей обозримости, лучшей ориентации покупателей при выборе товара и ускоряет процесс продажи.
При горизонтальной выкладке тот или иной товар размещают вдоль по всей длине оборудования, причем каждый товар занимает полностью 12 полки. Например, одна полка — томатные соусы; другая полка — прочие соусы; третья полка — майонезы. Этот способ также эффективен при продаже крупногабаритных товаров и товаров в кассетах.
На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп товара со сравнительно узким ассортиментом предпочтительнее вертикальная выкладка; если же ассортимент более широк, рекомендуется выкладка горизонтальная или комбинированная.
Выкладка товаров подразделяется на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).
Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно и для показа, и для отпуска товаров.
Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и стеллажей в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно — что останется от композиции, когда покупатели разберут часть товаров?
Товарная выкладка в магазинах самообслуживания осуществляется, как правило, фронтальным способом. Принцип, лежащий в основе фронтальной выкладки, один образец выставляется в полную величину, остальные (за ним) видны частично или не видны.
В зависимости от целей мерчандайзинга, выкладка товаров может решать следующие основные задачи:
Способствовать распределению познавательных ресурсов посетителя;
Предопределять уровень обзора и привлекательность товара для посетителя;
Способствовать формированию более тесных взаимоотношений между товарами и посетителями;
Создавать условия для «перекрестного мерчандайзинга», при котором «товары-продавцы» наиболее полно используют свой потенциал по продаже дополняющих товаров, товаров импульсивного и пассивного спроса;
Создавать предпочтительные условия для отдельных товаров и торговых марок;
Способствовать достижению конкурентных преимуществ розничного торговца.
Выкладка товаров тесно связана с понятием точки продаж.
Точка продаж (point, of sale) — место в торговом зале, где потребитель может увидеть товар и принять решение о выборе и покупке, т. е. торговое оборудование, предназначенное для демонстрации и отбора товаров (стойки, горки, прилавки, прилавки-витрины, вешала, шкафы, напольные дисплеи, стеллажи, различные виды холодильного оборудования).
В мерчандайзинге существуют понятия основной и дополнительной точки продаж.
Основная точка продаж — это место в торговом зале, где представлен весь ассортимент данной товарной группы.
Дополнительная точка продаж — это место, где продукция, представленная в основной точке продаж, размещается отдельно.
Причин для дополнительного размещения товара может быть несколько:
1. Объемное представление, т. е. представление товаров в больших количествах. Большой объем товара, выложенного на напольных дисплеях, вызывает ассоциацию, во-первых, с низкой ценой, а во-вторых, создает ощущение того, что данный товар пользуется повышенным спросом. При расположении продукции, упакованной в целлофан, покупателю кажется, что товар только-только поднесли со склада («он так хорошо идет, что не успевают даже на полки ставить»). Напольные дисплеи традиционно располагаются в проходах, по направлению покупательского потока, в секции, где расположена основная категория данного товара, или отдельно. Иногда объемные представления товара располагают у касс, но это встречается довольно редко из-за больших размеров дисплеев, которые могут создать неудобство при расчете за товар.
2. Размещение товаров по категориям. Человек, покупая основной товар, может внезапно осознать необходимость приобретения дополнительного, сопутствующего товара. Такое расположение взаимодополняющих продуктов еще называют перекрестным мерчандайзингом.
3. Рекламная выкладка или информация о новых товарах. В этом случае отдельное расположение товаров сочетается с применением рекламных и информационных материалов, располагается в наиболее заметных для обозрения местах.
4. Расположение товаров, для которых проходят специальные акции и т. д. Очень важно, чтобы товар, размещенный в дополнительной точке продаж, присутствовал и в основной, иначе это будет воспринято как вынесение продукции из определенной продуктовой группы. А это таит в себе опасность — покупатель привык видеть и искать товары на определенных местах (в основной выкладке). Поэтому если покупатель не обнаружил товара в привычном месте, он может «в упор» не заметить его в дополнительной точке продаж. В результате такая перестановка в магазине может привести к неожиданному падению продаж.
Принципы выкладки: как заставить покупателя осмотреть товар
Размещение товара на полках в основной точке продаж — один из главных инструментов мерчандайзинга. Если учесть, что только 5 % всех магазинных продаж приходится на дополнительные выкладки, значение основной выкладки на полках становится очевидным.
Главными идеологическими принципами основной выкладки являются:
Доступность;
Опрятность;
Соответствующий вид товаров «переднего ряда»;
Заполненность полок;
Привлекательность упаковки;
Маркировка цены;
Определенное место на полке;
Постоянное восполнение запасов;
Правило распределения приоритетных мест.
Обзор. Товар должен быть обращен лицевой частью упаковки к покупателю. Место на стеллажах распределяется так, чтобы привлечь внимание посетителей магазина, обеспечить быструю раскупаемость товара и повысить эффективность каждой полки. При уменьшении прибыли обзор товара на полке становится крайне важной характеристикой, повышающей продажи с квадратного метра.
Человеческий глаз может воспринять продукт, если рядом представлены как минимум 35 однотипных упаковок. Поэтому какой бы ни была длина полки, товар должен стоять относительно свободно. Правило «лицом к покупателю». Товар, выставленный фронтально, должен быть расположен с учетом угла зрения покупателя. Нарушение правила «лицом к покупателю» характерно для торговых точек, где места мало, а товара много.
Если товар расположен неудачно, его все-таки найдут, но лишь при соблюдении следующих условий:
Покупателю очень нужен данный вид продукта;
У покупателя уже сформировалось предпочтение относительно данной марки;
Он знает, как выглядит упаковка;
У него достаточно времени на поиск;
Он может задать вопрос продавцу.
Вариантом нарушения правила «лицом к покупателю» является случай, когда ценником закрывается упаковка (вся или ее часть). Однако ценник не может заменить информацию, размещенную на упаковке товара. Он стандартизирован, а упаковка является носителем индивидуальности товара и содержит гораздо больше информации. Над ней трудились профессиональные дизайнеры и маркетологи, сделали ее носителем определенной идеи и образа. Поэтому если места для ценника не хватает, следует расположить лицом максимально возможное число упаковок, все остальные могут быть видны частично. Доступность. Следует помнить, что «покупательная способность» человека измеряется длиной руки. Легкие изделия и продукты должны находиться на верхних полках, а тяжелые — на нижних. Покупатель дважды подумает, прежде чем решится снять пятилитровый бочонок пива с верхней полки. Повреждения и поломки также случаются реже, если на верхней полке лежат изделия с небольшим весом. Опрятность. Полки, на которых размещается товар, надо регулярно мыть или пылесосить. Непривлекательный, запачканный или с изъянами товар должен удаляться с полок и уцениваться для ускорения его продажи. Этикетки на продаваемом товаре должны быть хорошо закреплены, а банки без этикеток должны быть идентифицированы, уценены и выставлены в другом месте (где товар выкладывается «навалом»).
Соответствующий вид товаров «переднего ряда». Количество товаров «переднего ряда» зависит от объема их упаковки, спроса на эти товары и возможности быстрого пополнения стеллажного запаса. Установленное для «переднего ряда» количество должно поддерживаться для контроля этого запаса и ускорения товарооборота. В течение дня следует несколько раз заполнять товарами первый ряд на полках.
Заполненность полок. Размещая товар в магазине, в первую очередь надо заботиться об удобстве покупателя. При посещении магазина он менее чем за полчаса выбирает от 30 до 40 видов товара из 10-15 тыс. предлагаемых магазином. Отсутствие нужного товара в продаже вызывает у покупателя раздражение и чувство недовольства. Если такая ситуация часто повторяется, посетитель перестает ходить в этот магазин.
Базовый принцип торговли по системе самообслуживания состоит в следующем: максимальные обороты можно делать только при полностью заполненных полках. Полочный товар должен быть показан в выигрышном виде; вокруг него должно быть свободное место, чтобы его можно было лучше рассмотреть. Следует избегать в самый разгар торговли заниматься пополнением полочного запаса. Но если в этом возникла острая необходимость, то продавцу лучше принести товар и быстро разложить его на полке.
Привлекательность упаковки. Посетители магазина самообслуживания тратят на покупку в среднем 25 мин. Это значит, что выбор нескольких продуктов из тысяч выставленных на стеллажах товаров происходит в быстром темпе. Поэтому необходимо учитывать привлекательность упаковки и общее зрительное впечатление от выкладки товаров. Мерчандайзер должен быть заинтересован в продаже фасованных товаров, привлекательность знакомой упаковки (обертки) которых обращает на себя внимание покупателей.
Маркировка цен. Маркировка цен непосредственно на товаре постепенно уходит в прошлое: общепринятыми становятся сканер и универсальный код цен. Однако там, где все еще используется маркировка, цены должны проставляться правильно, чтобы сохранить доверие покупателя. При изменении данных на ценнике необходимо обновлять маркировку на продаваемом товаре.
Определенное место на полке. Покупатели привыкают к тому, что нужный им товар находится на определенном месте, поэтому всякие изменения должны контролироваться в рамках отдела (категории) и производиться по веским причинам. Местоположение продуктов должно соответствовать указателям и вывескам в проходах.
Постоянное восполнение запасов. Передвижение продукта с заднего ряда на передний план при восполнении запасов на полках должно происходить по испытанному и оправдавшему себя принципу «пришедший первым уходит первым». Ротация товара при заполненных полках сведет к минимуму скопление лежалого товара и его порчу.
Правило распределения приоритетных мест. Товары, приносящие наибольшую прибыль и имеющие наилучшие показатели продаж, должны находиться на лучших местах в торговом зале и торговом оборудовании. Однако если предоставлять лучшие места только сильным маркам, то торговец может попасть в сильную зависимость от производителя. Для того чтобы магазин не потерял свою индивидуальность, не стал таким, как все, менеджеру необходимо поддерживать баланс предложения различных марок в отделе и (или) категории.
Выкладывать «подвисший» товар на лучшие полки категорически противопоказано. Несмотря на то, что такая перестановка может способствовать увеличению сбыта неходового товара, это может обернуться падением общей прибыли и растратой доверия покупателей. В западной практике товары, с которыми хотят поскорее распрощаться, ставят внизу, отдельно, в специально отведенном месте и с соответствующей информацией, отправляют в специальные магазины или возвращают поставщику в соответствии с условием договора.
Товар, который находится на хорошем месте, в центре внимания, в любимом магазине, вызывает к себе доверие. Зачастую именно за доверие, гарантию качества платят покупатели, выбирая тот или иной магазин. Нельзя заставлять их сомневаться. Если сам товар плохой — отношение к магазину может ухудшиться, а служащие об этом даже не узнают. Поэтому прежде чем передвигать товар, качество которого вызывает сомнение, следует вспомнить, что краткосрочные прибыли могут привести к потере клиента.
Основные концепции представления товара. Корпоративный блок
Было бы ошибочным считать, что цель выкладки ограничивается демонстрацией преимуществ товара и совершенствованием его окружения. Выкладка — это не «красивая картинка», а эффективный (подчас единственный) инструмент управления продажами в торговом зале. Цель выкладки состоит в том, чтобы с помощью методов комбинированного воздействия управлять восприятием и поведением потенциальных покупателей.
Приступать к формированию основной выкладки следует с разработки концепции преставления товара. На сегодняшний день существует несколько основных концепций выкладки товара.
Идейное представление. В основе представления лежит какая-либо идея, например: «Все, что вы можете поставить на полках в кухне». Наиболее часто встречаемый прием — в рамках своей группы упорядочиваются товары одного поставщика или товары, продаваемые под одной маркой.
Группировка по видам и стилям. «Все 100-% соки — в одном месте, нектары — рядом», «Сливочное масло — на этой полке, а маргарин — на той; молоко здесь, а кефир по соседству», «шоколадные конфеты в центральном проходе»; «шоколад — слева, на стеллаже» и т. д. Покупателю предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар, соответственно, такую группировку следует применять в магазинах и отделах, где различия в свойствах товара для него очень важны.
Выравнивание цен. В самом примитивном случае концепция выравнивания цен выглядит так: «на нижней полке — все по 10 руб.; на средней — по 20 руб.». Более часто концепция выравнивания встречается в виде размещения товаров по возрастанию цен. Например, если одну полку на стеллаже занимают майонезы разных производителей, то в одном конце полки выставлены дешевые, а в другом дорогие. По этому же принципу располагаются товары на соседних полках, и покупатель может выбрать доступный ему по цене товар, находясь у одного конца стеллажа. Это расположение очень привлекает потребителей с низким доходом, размышляющих: «Зачем мне тратить время и рассматривать все это великолепие, если главный фактор для меня — цена?»
Группировка по назначению. «Майонезы — на одном стеллаже, соусы — на следующем». «Весь сахар — в одном месте, конфеты — в другом». Если такое представление в магазине доминирует, покупатель может не заметить (или исключить из возможностей выбора) товары, размещенные далеко друг от друга. Респектабельно-специализированное представление. Применяется в основном при выкладке элитных, редких товаров (большей частью продовольственных и одежды) или в крупных магазинах, делающих упор на широту ассортимента. В продовольственных магазинах респектабельно-специализированную выкладку применяют для того, чтобы показать великолепие и разнообразие предложения продуктов, собранных со всего мира. Так, в кофейных отделах кофе в зернах выставляют в соответствии с сортами и странами произрастания. Аналогичным образом иногда выставляют и вина (вина Франции, Германии, Италии, Грузии и др.).
Выкладка корпоративным блоком. Если группа товаров одного производителя занимает высокую долю в общем объеме реализации по данной товарной группе (более 5 %), и выкладка блоком не противоречит общей концепции представления товара в магазине, продукцию группируют в корпоративный блок в каждой продуктовой группе.
Корпоративный блок — это место на стеллаже, выделенное и закрепленное под размещение товаров конкретного производителя.
Доказано, что выкладка товаров блоком связана с изменением объемов продаж, привлекает внимание с помощью принципов контрастности и цветового пятна и увеличивает время пребывания посетителей возле секции. Поэтому выкладка корпоративным блоком выгодна как для производителя, так и для розничного торговца.
При выкладке продукции, размещаемой корпоративным блоком и имеющей упаковку прямоугольной формы или близкой к ней (бакалея, молочные изделия, соки, использующие упаковку Тетра-Пак), применяют, как правило, один из вариантов концепции стены крепости. Согласно этой концепции, расположив наиболее сильные позиции (товары-лидеры) на обоих концах блока, можно привлечь внимание к находящимся в центре менее популярным товарам. Однако если принять во внимание принцип направленности взгляда и возможность зрительного охвата, можно предположить, что в фокусе окажется не только «своя» продукция (В), но и продукция конкурентов (А и С). Таким образом, лидер будет «вытягивать» обоих соседей.
К тому же эффект привлечения внимания к слабым товарам сомнителен, если все конкуренты придерживаются концепции «стены крепости».
Расположение рядом двух сильных предложений конкурентов может способствовать нарушению принципов традиционного восприятия, усилить когнитивный диссонанс и привести к увеличению времени, затрачиваемого на выбор товара. Поэтому к определению места, которое должен занимать товар-лидер внутри корпоративного блока, следует подходить осторожно. Если все конкуренты — соседи по выкладке — придерживаются схемы «стены крепости», то лучшее положение имеют товары, ведущие борьбу на один фронт, т. е. в начале и в конце ряда («А», «С»).
Вариантом концепции «стены крепости» является выкладка, при которой сильные марки помещаются в центр блока. Все положительное влияние сильной марки остается в данном случае внутри корпоративного блока.
Постепенное укрепление позиций в центре блока (появление новых сильных позиций или увеличение фейсинга имеющихся) позволит стабилизировать ситуацию, а затем и расширить место на полке, увеличив продажи за счет конкурентов. Одновременно лидеры конкурентов «А» и «С», размещенные по краям блока, невольно улучшают имидж товаров-аутсайдеров производителя «В».
Выбранная концепция представления товара играет важную роль в создании индивидуальности магазина. Поэтому розничному торговцу желательно продумать возможность разработки собственных концепций, а не только следовать традиционным схемам. Главное при разработке собственной концепции выкладки товара — создать удобную систему, которая отвечала бы целям реализации и соответствовала общей концепции представления товара в магазине.
Формируя выкладку товара, необходимо помнить о минимальном изменении интенсивности раздражителя, которое может быть замечено покупателем. Изменение маркетинговых стимулов описано в законе Вебера, согласно которому по мере роста исходной интенсивности раздражителя возрастает и величина необходимых изменений. Это означает, что производителю и розничному торговцу необходимо постоянно совершенствовать методы предложения товара, находить нестандартные решения, чтобы их усилия были замечены потребителем и дали ожидаемый результат.
Правила расположения товара на полках. Лучшие места
Располагая товар по ходу движения покупателя в магазине, следует проанализировать, какие места наиболее предпочтительны для тех или иных ассортиментных групп, какие товары в магазине являются ценообразующими, какие приносят наибольшую прибыль.
На сегодняшний день существуют следующие основные правила выкладки.
Недорогое вперед. Недорогие товары работают на то, чтобы создать у покупателя благоприятное впечатление об уровне цен магазина. Если их разместить в начале торгового зала, то покупатели втягиваются в процесс покупок и дальше берут продукты уже «автоматически», обращая на цены меньше внимания.
Принцип чересполосицы. Известен принцип чересполосицы, при котором товары с низкими ценами и товары, приносящие магазину наибольшую прибыль, чередуются по ходу движения покупателя в торговом зале. Дорогой товар, обеспечивающий наибольшую маржу, не должен быть загнан в конец маршрута, так как покупатель может, дойдя до него, уже заполнить свою корзину и, даже увидев привлекательный товар, принять решение о покупке, например, не шести упаковок, а одной-двух. Неверно распределив продукты в зале, вы сами принудили его к тому, чтобы он сделал меньше покупок.
Основные марки. Основные марки следует размещать в начале каждой ассортиментной группы. В еще не заполненную корзину человек возьмет больше товара. Это довольно простая психология, но ее необходимо принимать во внимание.
Приоритетные полки. Решая, какой товар ставить на полки, находящиеся на уровне глаз, следует руководствоваться все тем же принципом: в наиболее выгодном положении должен находиться товар, приносящий наибольшую прибыль. Это может быть и товар, которому посвящены проводимые в магазине мероприятия по стимулированию сбыта (рекламная акция, дегустация, сопутствующие рекламные материалы, плакаты и т. д.).
Нижние полки. На самых нижних полках должны быть размещены продукты, которые покупают не импульсивно, а осознанно. Например, пятилитровые бочонки пива. За неделю в магазине может уходить три-четыре бочонка, но покупатель, зная, где искать этот специфический товар, не поленится за ним наклониться.
Верхние полки. Верхние полки целесообразно использовать для создания имиджа товаропроизводителя. Для этого используется альтернативная выкладка (дополнение выкладки основного товара перекрестными группами), а также выкладка наиболее дорогих позиций в необычно оформленных упаковках.
Ротация товаров. Ближе всего к покупателю должен располагаться товар, у которого срок реализации близок к концу.
Высота полок. Полка по высоте должна соответствовать продаваемому товару. Известен принцип: если между верхним краем товара и следующей полкой можно засунуть два пальца, нужно менять расстояние между полками. На сэкономленном пространстве можно будет разместить еще одну полку.
Влияние места представления товара на объем продаж
Практика показала, что отдельные точки пространства торгового зала магазина неодинаково стимулируют продажи. Товар может находиться в зале, но если он выставлен не в нужном месте, потребитель просто не найдет его — пройдет мимо, не обратив внимания.
Для того чтобы установить наилучшую (отвечающую целям и задачам мерчандайзинга) позицию для каждого конкретного товара, необходимо ответить на следующие вопросы:
Где выставлять;
С чем выставлять;
Сколько места следует отвести под данный товар.
Где выставлять. Хорошо известно, что лучшее место для демонстрации товара — справа на уровне глаз покупателя. Большинство покупателей правши, поэтому они более внимательно относятся к товарам, которые находятся справа. Но если по периметру торгового зала установить правую сторону довольно просто, то, как быть с серединой зала в магазине самообслуживания? Не всегда можно точно определить, с какой стороны покупатели движутся. При продольной планировке более вероятно, что покупатели войдут в средний ряд из задней части зала. А в зале со смешанной планировкой? Для того чтобы определить предпочтительное направление движения покупателей в проходе, необходимо присмотреться к аттракторам (завлекалочкам) — если в начале ряда расположена информация, реклама новинок, светящийся или анимационный дисплей, да и просто сильная марка, многие покупатели повернут в проход, тем самым указав правую сторону ряда.
Определение «на уровне глаз покупателя» не оставляет возможностей для различных толкований. Но вряд ли все точно смогут ответить на вопрос, сколько единиц попадают в поле зрения покупателя. На какое количество расположенных рядом товаров оказывает влияние товар лидер? Как правильно распределить акценты и эффективно привлечь внимание к товару? Для ответа на эти вопросы необходимо понимать особенности зрения, глаза человека как оптического инструмента. В зрительной работе человеческого глаза различаются способность видеть и способность рассматривать. В зависимости от того, останавливает человек свой взгляд на предмете или как бы пробегает по нему взглядом, он воспринимает либо подробный (статический) образ этого предмета, либо лишь беглое впечатление от него. При неподвижном положении головы поле зрения человека охватывает угол 54° по горизонтали, а по вертикали — 27° от уровня глаз и 10° ниже уровня глаз. Чем дальше покупатель находится от стеллажа, тем больше предметов он сможет охватить взглядом за один раз.
Если какой-либо товар (или иной раздражитель) привлек внимание покупателя, оказался в центре фокусирования прямого взгляда, покупатель скорее всего заметит и соседние товары, расположенные в поле его зрения.
Если пространство между стеллажами узкое, взгляд покупателя «прилипает» к какому-то предмету на уровне глаз и так и движется дальше на этом уровне. Для того чтобы рассмотреть товары внизу и вверху, покупатель должен иметь намерение это сделать. Этим объясняется приоритетность расположения товаров на уровне глаз покупателя. Хорошим местом для размещения товара являются также концевые стойки, но только в том случае, если спокойно рассматривающему и выбирающему покупателю не мешают другие. Когда ширина проходов близка к минимально допустимой, предпочтительнее помещать на торцах товар, не требующий долгого выбора и размышлений, по принципу «увидел — купил».
Исследования, проведенные в США и России, показали, как ощутимо меняются объемы продаж при перемещении товара с полки на полку. Поэтому решение о том, какие товары и где надо располагать, должно быть обосновано с точки зрения достижения целей реализации.
Для того чтобы ожидаемые прибыли не обернулись падением продаж, при выборе схемы перемещения товара необходимо прогнозировать возможную реакцию целевых потребителей на принятое решение.
Если приоритетность полок не вызывает сомнений, на них располагают наиболее продаваемые товары, а также товары, которые хотят сделать таковыми. На лучшие места также могут перемещаться товары, для которых в данный момент организуются специальные акции: дегустация, раздача образцов, консультации, лотереи и т. д., чтобы покупателю легко было их найти. Однако если магазин предлагает товары, интересные детям (соки в маленькой упаковке, пирожные, рулеты, молочные коктейли), нужно учесть, что на уровне глаз ребенка будет низшая полка. Многие специалисты, правда, считают, что не всегда оправданно класть такие товары на уровень вытянутой руки ребенка в магазине самообслуживания: родителям может не понравиться большое число «импульсных» покупок, совершенных ребенком. Поэтому нижние полки традиционно отводят для товаров менее прибыльных, иногда более дешевых или запланированных для покупки. На самой нижней полке может быть размещен товарный запас.
С чем выставлять. Товары в магазине подобны людям. Престиж и карьера каждой отдельной марки зависит от того, с какими товарами ее позиционируют. Поэтому внутри корпоративного блока новые предложения размещают в центре внимания, рядом с наиболее ходовыми товарами. Освободить место для новинки в блоке можно, подвинув хуже всего продаваемую продукцию. Очень важно, чтобы товар располагался рядом с товарами своего класса. Если «простой» товар попадает в зону внимания престижных товаров, для него это всегда плюс, и напротив, соседство престижного товара с дешевыми аналогами не делает ему чести.
Определение оптимального размера выкладки
Рано или поздно каждый менеджер задает себе вопрос: прав ли я, что выделяю столько места на полке под данный товар? Может быть, нужна еще большая площадь, а может быть, наоборот, стоит сократить ее до минимума? Для того чтобы ответить на все эти вопросы, следует найти оптимальное соотношение между объемами продаж и другими экономическими показателями и местом, которое занимают те или иные товары в магазине.
Общая площадь выкладки магазина исчисляется как сумма площадей всех плоскостей торгового оборудования (горизонтальных, наклонных и вертикальных), предназначенных для показа товаров в торговом зале.
При распределении торговых площадей специалисты начинают с того, что каждому товару выделяется место в соответствии с ожидаемым объемом продаж. Так, если предполагается, что в молочном отделе продажи марки «Белый город» составят около 5 %, ей будет выделено около 5 % общей площади на торговом оборудовании. Но в процессе реализации происходит оптимизация размера выкладки в зависимости от ценности категории и отдачи от ее продаж. Оптимальный размер выкладки определяется на основе сравнения объема продаж товара и размера выделенного для него места на полке со средними цифрами по магазину. Если объем продаж с линейного метра в категории ниже среднего, а размер выделенного места выше среднего — это значит, что для данной выкладки отведено слишком много места. И наоборот, категории товаров с показателями выше среднего по продажам и ниже среднего по выделенному месту должны быть обеспечены большим пространством на полках.
Место, занимаемое товаром на полке, может измеряться в трех вариантах: подлине полки (линейный метр), фронтальной площади (квадратный метр) и объему (кубический метр). Линейные расчеты наиболее благоприятны, так как продавец, да и сама категория не «наказываются» за то, что продукты расположены слишком высоко или глубоко на полке. Однако некоторые представители розницы используют для расчетов квадратные метры, так как они характеризуют картину, которую видят покупатели. Кубический метр помогает выявить недостающий товар и определить дни поставок.
Один из положительных моментов измерения размера выкладки в разных единицах состоит в том, что менеджер может видеть более полную картину. Например, мюсли и другие сухие завтраки обеспечивают наибольшие продажи с линейного метра, второе место — с квадратного метра и четвертое место — с кубического метра. Учитывая это, стоит задуматься о том, чтобы предоставить этой категории больше линейных метров, чем квадратных, а также уменьшить глубину полок, избавившись от лишних товарных запасов в зале.
При определении размера выкладки менеджеру важно найти оптимальную комбинацию с точки зрения общей прибыли и индивидуальности магазина. Поэтому размер выкладки, оптимизированный по критерию оборота с линейного или квадратного метра, должен меняться и уточняться в соответствии со следующими факторами.
Учет требований покупателей. На первый взгляд кажется, что если марка сока «J7» является самой прибыльной, то ему должно быть отведено больше всего места на полке. Но опытный торговец знает, что расширять пространство под какой-либо прибыльный продукт можно только до определенной степени. Магазин может потерять доход, если не будут удовлетворены покупатели, предпочитающие другие, менее прибыльные сорта.
Размер упаковки самого товара. Часто встречающаяся ошибка — если товар сам маленький по размеру, то и места ему надо мало. В действительности необходимо организовать пространство так, чтобы маленький размер упаковки хорошо воспринимался.
Необходимые акценты. Известно, что выделить товар можно с помощью изменения расстояния между ним и другими товарами. Данный прием также требует изменения соотношения площадей.
Величина предложения и объема запасов с учетом сезонных колебаний и пиков. В моменты повышенного спроса на товар (например, на кремы для загара летом) следует расширить отводимое для него место.
Учет направления движения покупателей, направления взгляда покупателей при осмотре, порядка осмотра. Иногда большая площадь, отведенная под какой-либо продукт, может не только сказаться на его продажах, но и заставить покупателя задуматься о приобретении других товаров, связанных с ним (например, разнообразие соусов может вызвать желание приготовить блюда с их использованием). Масса тех же кремов для загара напоминает покупателю о настоятельной необходимости приобрести еще и солнцезащитные очки и шляпы. И наоборот, если принимать во внимание направление взгляда покупателя, большой объем пространства, отведенный под определенную группу товаров (или корпоративный блок) в неудачном месте, не обещает очевидного успеха и увеличения объемов продаж.
|
