Основные методы выхода на внешний рынок - экспорт, прямое инвестирование, создание совместного предприятия, франчайзинг, лицензирование, создание филиалов материнской компании за рубежом, передача ноу-хау .
Экспорт представляет собой самый простой способ выхода на внешний рынок.
Под экспортной кооперацией понимается реализация на зарубежных рынках варов, производящихся в своей стране (или в третьих странах).
Различают активную и пассивную формы экспорта. При активной форме инициатива относительно зарубежных поставок исходит от отечественных производителей. Пассивный экспорт имеет место тогда, когда импортер ведет поиск необходимой продукции.
Принято различать прямой и косвенный экспорт.
Косвенный экспорт - это самый дешевый и наименее рискованный способ. Он, как правило, используется при первоначальном выходе фирмы на международный рынок. Фирма не участвует непосредственно в международной торговле (в ней нет подразделения, занимающегося зарубежными поставками). Зарубежные поставки рассматриваются как обычные поставки на внутренний рынок, а международные операции поручаются другим независимым внешнеторговым организациям. В структуру отечественного экспортного рынка входят существующие специализированные торгово-экспортные организации, торговые агенты, организационно-технические возможности распределения другого производителя для сбыта своей продукции, экспортные объединения, которые создаются на кооперативных началах несколькими предприятиями, выпускающими однородную продукцию или взаимодополняющую продукцию (у мебельщиков - производители гостиных, спален, кабинетов), и имеющими статус самостоятельных фирм.
Преимущества косвенного экспорта:
- 1) Экспортная организация базируется в стране производителя, что делает связь с ней проще, чем с зарубежными посредниками.
- 2) Уровень инвестиций и степень риска ниже, чем при организации своего сбыта и структуры маркетингового обслуживания, поскольку он не требует выделения крупных людских и организационных ресурсов.
- 3) Можно не иметь собственного опыта в зарубежном экспорте и использовать знания и опыт выбранной экспортной организации.
- 4) Вознаграждение торгующей компании основано на комиссии, издержки фирмы являются переменными .
Данный вариант особенно удобен для малых и средних фирм. Его недостатки вязаны с тем, что:
- 1) фирма не контролирует свой продукт в зарубежных странах (может быть плохо налажено обслуживание, использоваться несоответствующие средства продвижения, завышена цена и т.п.). Все это может навредить репутации компании и испортить имидж товара.
- 2) еще одно звено в отечественной цепочке распределения увеличивает расходы и снижает прибыль.
- 3) невозможность приобрести международный опыт. При косвенном экспорте у фирмы мало возможностей для установления международных контактов, ограничена информация о потенциале зарубежного рынка (отсутствие ориентированности на долгосрочную перспективу).
Прямой экспорт - означает большую степень участия фирмы. Фирма сама управляет функцией экспорта. Производитель самостоятельно продает свои товары (или услуги), независимо кому, посреднику или конечному потребителю. Прямой экспорт должен основываться на системе международных контрактов и проведении маркетинговых исследований. Он связан с решением таких вопросов, как документация, транспортировка продукта и разработка стратегии маркетингового комплекса. Это требует создания на фирме экспортного отдела.
При экспорте через зарубежных агентов или посредников фирма вступает в соглашение с местными агентами, которые будут искать клиентов, осуществлять контакты и вести переговоры от имени экспортера. В этом случае возможны незначительные объемы инвестиций, но могут возникнуть расходы на маркетинговые исследования, иногда сложно бывает аннулировать такие контракты.
Прозоровский С.А. выделяет такие преимущества и недостатки прямого экспорта: возможность, приобретения опыта на местных рынках и контактов с потенциальными потребителями; более короткая, чем при косвенном экспорте цепочка распределения; больше контроля над комплексом маркетинга. Недостатки: невозможность контролировать цену в связи с существованием тарифов и отсутствие контроля над распределением; требуются издержки на организацию торговых структур; необходимость решения проблем, связанных с межкультурными коммуникациями .
Экспорт продукции может быть прямым или косвенным, но при обеих формах предприятие самостоятельно принимает решение о партере по реализации, цене, способе платежа и т.п. осуществление прямого экспорта возможно и эффективно для следующих категорий предприятий:
участвующих в целевых правительственных программах;
имеющих опыт создания конкурентоспособной продукции и ее реализации на внешнем рынке;
производителей конкурентоспособной продукции наукоемких, высокотехнологических отраслей;
работающих в отраслях, решающие глобальные проблемы.
Необходимо подчеркнуть, что прямой экспорт доступен не всем предприятиям и прямой выход на внешний рынок довольно сложен и дорог. Прямой экспорт включает в себя не только продажу продукции, но и зачастую предоставление услуг, таких как:
обучение пользованию продукции;
предоставление услуг высококвалифицированных инструкторов и переводчиков для зарубежных фирм;
предоставление оборудования необходимого во время производственного процесса, сервисные и ремонтные обслуживания;
При осуществлении прямого экспорта в структуре предприятий должны быть подразделения, которые непосредственно реализуют продукцию на внешний рынок и система сбыта может быть представлена:
собственной сбытовой сетью;
представителями данного предприятия за границей и своей стране, совместной сбытовой деятельностью с зарубежными фирмами.
Создание собственных сбытовых компаний на рынке обуславливается следующими преимуществами:
Возможность поддержания цен на продукцию на более высоком уровне и оперативного приспособления их к имеющемуся спросу.
Экономия на издержках по продвижению товаров на рынок, на транспортных расходах и рекламы.
Обеспечение быстрого и эффективного распространения информации о новых видах продукции.
Обеспечение качественного послепродажного технического обслуживания.
Использование достижений опыта управления и маркетинговой деятельности, накопленных в материнской компании, который дает подготовку и переподготовку сотрудников.
Вторая форма - это косвенный экспорт, т.е. установление контактов с потребителем экспортной продукции через посредников. Косвенный экспорт используется в том случае, если рынок товара отличается национальными особенностями, правовыми ограничениями и сложностями сбыта. Косвенная деятельность используются также при реализации товаров массового спроса, когда производитель не в состоянии охватить конечных потребителей и ему выгоднее иметь дело с посредниками.
Различают следующие виды торговых посредников:
Торговые фирмы (дилеры), которые могут быть представлены торговыми домами, экспортными фирмами, импортными фирмами, розничными и оптовыми, дистрибьюторскими фирмами и стокистами.
Комиссионные фирмы, которые могут быть представлены экспортными и импортными фирмами.
Торговые агенты, которые подразделяются на агентов в стране принципала, экспортных агентов и импортных агентов (агенты-резиденты).
Экспортер, используя посредников, должен знать национальное, региональное и международное законодательство о посредниках, в частности такие как: "Директива ЕС в отношении независимых коммерческих агентов" (1896г.), "Конвенция о представительстве международной купле-продаже товаров" (1983г.) и другие законодательные формы.
При выборе международного посредника также необходимо изучить следующие вопросы:
Производительный объем услуг, предоставляемых посредником производителям.
Отношение посредников к торговой марке производителя.
Возможность увеличения продаж при помощи посредника.
Расходы необходимые для поддержания посредника.
Место нахождения посредника по отношению к клиентам.
Степень соответствия практики посредника требования производителя.
Участие посредника в мероприятиях по стимулированию продаж.
Финансовое положение посредника.
Формы управления фирмой посредника.
Размер расходов в связи с использованием посредника.
Способы и размер оплаты услуг посредника.
Объем предоставляемой посредником информации о рынке.
Наличие жалоб со стороны конечных потребителей на работу посредника.
Эффективность операций, совершаемых через посредников
Торговые посредники, в особенности крупных фирм, обладают собственной сбытовой сетью - дилерами, имеют свою материально-техническую базу, склады, магазины, демонстрационные залы, мастерские по ремонту.
В мировой практике получили распространение посреднические структуры в виде внешнеторговых объединений, экспортных или импортных торговых организаций, а также международных торговых домов и различных ассоциативных объединений, т.е. обществ, обеспечивающих эффективность ВЭС. Использование посредников, обеспечивает след преимущества:
повышение оперативности сбыта товаров и ускорение оборота капитала;
уменьшение сроков хранения и предпродажного сервиса;
продажа товара на иностранном рынке по более высоким ценам, непосредственно в моментах улучшения конъюнктуры;
снижение издержек на единицу продукции.
Выбор формы экспорта определяется, прежде всего, объемом внешнеторгового оборота фирмы, профессионализмом кадров, видам товаров и его конкурентоспособностью, отношения с потребителями и посредниками.
Организация прямого экспорта
Прямой экспорт
Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт, если он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При этом производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем. Продажа товаров конечным потребителям и их обслуживание могут осуществляться как непосредственно фирмой, так и могут быть переданы некоторой структуре на зарубежном рынке.
Осуществляя прямой экспорт, фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности. Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.
Осуществление прямого экспорта предполагает создание определенных структур, наличие которых позволяет продавать товары непосредственно на внешних рынках. К таким структурам обычно относятся:
* экспортный отдел или подразделение фирмы, кото
рые осуществляют продажи на зарубежных рынках;
* торговые представительства, используемые фирмой
для поиска зарубежных клиентов;
* зарубежный отдел продаж или торговый филиал;
* зарубежная торговая фирма;
* иностранные посредники, обычно агенты и дистрибь
юторы, представляющие фирму в данной стране.
Для обеспечения присутствия на внешнем рынке и контроля за состоянием отдельного внешнего рынка наиболее эффективными структурами являются принадлежащие фирме торговые представительства, торговые филиалы или торговые компании.
Важное значение имеет и такой способ выхода на отдельный внешний рынок, как международная встречная торговля. Такая форма осуществления внешнеэкономи-
ческой деятельности предполагает взаимообусловленные экспорт и импорт.
Одной из разновидностей международной встречной торговли является бартер. Такая форма осуществления внешнеэкономической деятельности предполагает эквивалентный обмен товарами. Проводя бартерные сделки, каждая из стран является одновременно продавцом и покупателем.
Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:
* возможность установления непосредственных кон
тактов с потенциальными покупателями и потребителями
экспортного товара;
* создание каналов распределения экспортного товара
более низкого уровня;
* возможность обеспечения более высокого уровня ор
ганизации продаж и сервисного обслуживания;
* получение более полной информации о состоянии от
дельного внешнего рынка, запросах и потребностях потре
бителей;
* возможность реализации на более высоком уровне
международного маркетинга.
Вместе с тем, осуществляя прямой экспорт, фирма, как отмечалось, вынуждена тратить дополнительные средства на сбытовую деятельность. Она может иметь некоторые проблемы и в осуществлении коммуникационной политики, обусловленные прежде всего культурными различиями. Могут возникнуть также некоторые трудности и в реализации ценовой политики из-за сложности среды международного маркетинга.
В каждом конкретном случае фирма должна анализировать указанные выше факторы и с учетом этого выбирать наиболее приемлемые для нее варианты экспортных поставок. В то же время практика осуществления экспортной деятельности показывает, что целесообразность использования прямого экспорта в отдельных ситуациях не вызывает особых возражений и данный способ выхода на внешние рынки является наиболее приемлемым. Это имеет место, в частности, при:
Ф закупке товаров фирмы государственными органами зарубежного государства;
* закупке товаров сетями розничной торговли;
* покупке крупных партий товаров для их непосред
ственного потребления зарубежными компаниями, на
пример товаров производственного назначения;
* закупке товаров зарубежными сетями гостиниц и
ресторанов;
* продаже товаров покупателям зарубежных стран по
почте, через Интернет, по каталогам и с использованием
других форм внемагазинной торговли.
Наиболее распространенным способом выхода на внешние рынки является экспорт товаров и услуг. Это имеет место тогда, когда фирма производит товары в стране ее местонахождения или в третьей стране и затем поставляет их самостоятельно или через посредников на зарубежный рынок.
Существуют различные способы осуществления экспортных поставок.
Их конкретные формы зависят от количества и типа посредников, каждый из которых может выполнять различные функции. Поэтому фирма должна решить, каких посредников ей наиболее целесообразно иметь, и определить, какие функции, обусловленные экспортом товаров и услуг, ей следует выполнять самостоятельно, а какие целесообразно передать посредникам.
В зависимости от использования фирмой посредников можно выделить достаточно много различных форм экспортных поставок. Однако наиболее часто рассматривают:
непрямой (косвенный) экспорт;
прямой экспорт;
совместный экспорт.
4.2.1. Непрямой (косвенный) экспорт
При непрямом (косвенном) экспорте фирма осуществляет продажу своих товаров на внешних рынках через независимые отечественные посреднические организации. Товаропроизводитель, как правило, напрямую экспортную деятельность не осуществляет. Этим занимается, например, брокер, экспортная или торговая фирма. Они самостоятельно реализуют товар на внешних рынках, без какого-либо участия товаропроизводителя.
4.2.1.1. Преимущества косвенного экспорта
Осуществляя косвенный экспорт, фирма по существу реализует свою коммерческую деятельность на внутреннем рынке. Подобный подход наиболее приемлем для фирмы с ограниченными ресурсами, считающей целесообразным постепенное увеличение производства и продажи тоипра в результате выхода на зарубежные рынки. Оче-мидно, что фирме целесообразно воспользоваться данным способом выхода на внешние рынки и тогда, когда она имеет значительные запасы товара, на который существу -РТ спрос в отдельных странах. Во всех подобных случаях фирма может получить дополнительную прибыль за счет уиеличения объемов продаж на зарубежных рынках, что является глобальной целью такой предпринимательской деятельности.
Таким образом, основным мотивом осуществления косвенного экспорта является улучшение результатов предпринимательской деятельности при наличии ограниченных ресурсов и минимальном объеме инвестиций. При этом фирма должна обладать опытом экспортной деятельности, а политический и экономический риск должен быть минимальным. Вместе с тем косвенному экспорту присущи и некоторые недостатки.
4.2.1.2. Недостатки косвенного экспорта
Осуществляя косвенный экспорт, фирма теряет контроль над политикой распределения и продвижения товара на отдельном внешнем рынке, а также она не может обеспечить наиболее приемлемую ценовую политику во всех странах. Фирма может в определенной мере осуществлять контроль только за реализацией отдельных элементов товарной политики.
Указанные недостатки в реализации комплекса международного маркетинга могут состоять прежде всего в использовании не вполне приемлемых каналов распределения на внешних рынках, осуществлении на низком уровне сервисного обслуживания, в установлении заниженных или завышенных цен на товары, отсутствии должных коммуникаций и эффективного стимулирования продаж.
Кроме того, осуществляя косвенный экспорт, фирма теряет непосредственный контакт с потенциальными покупателями и потребителями товара. А это не позволяет ей выявить отношение к товару, определить реальные потребности в нем, а также установить возможные изменения в запросах и потребностях в товаре в будущем. Это может привести к тому, что фирма не сможет в полной мере использовать свои маркетинговые возможности на зарубежных рынках.
4.2.1.3. Организационные формы, косвенного экспорта
Несмотря на определенные недостатки косвенного экспорта как способа выхода на внешние рынки, он вполне приемлем для многих фирм и прежде всего для малых и
средних предприятий, имеющих ограниченные финансовые ресурсы. Некоторые из таких предприятий, обладающие опытом экспортной деятельности, ввиду ограниченности своих ресурсов не в состоянии осуществлять экспортные поставки на зарубежные рынки. В этом случае они прибегают к услугам других предпринимательских структур, которые готовы взять на себя ответственность за реализацию отдельных функций косвенного экспорта. К таким структурам относятся:
фирмы по экспортным закупкам;
экспортные фирмы;
брокеры;
торговые фирмы;
фирмы, осуществляющие свою деятельность методом прицепа».
Деятельность посредников рассматривается в гл. 7. В данной главе более подробно будет рассмотрена деятельность фирм на принципах «прицепа».
При использовании принципа «прицепа» не имеющее опыта экспортной деятельности предприятие («пассажир») продает или передает более крупной фирме («перевозчику») товар в целях его реализации на зарубежных рынках, на которых последняя уже имеет опыт предпринимательской деятельности. «Перевозчик» на освоенных им рынках представляет интересы «пассажира», используя построенную им ранее систему распределения. За свои услуги он либо получает комиссионные и, таким образом, выступает в роли агента, либо получает некоторую дополнительную прибыль, непосредственно закупая и перепродавая товар, выполняя функции дистрибьютора.
Передаваемый «пассажиром» товар, как правило, является неконкурирующим и взаимодополняющим товары «перевозчика». Иногда он может иметь некоторые сходства с товаром «перевозчика», что позволяет создавать последнему единую систему сервисного обслуживания. Кдиный подход может быть использован при реализации брендинга, а также осуществлении политики продвижения товара. Что касается бренда, то «перевозчик» может купить товар и продавать его под собственным брендом. Однако в большинстве своем «перевозчик» сохраняет Аренд «пассажира», заключив с ним соответствующее соглашение. Такой подход позволяет «перевозчику» надеяться, что «пассажир» будет поддерживать приемлемый
Л« № ЧИИЫ ттт"яптптпттяптптпт/япиАА**11"1 *"*"="Я"ЩЩ
уровень качества товара. В конечном счете выбор бренда, как правило, зависит от его известности.
Использование метода «прицепа» выгодно и «перевозчику» . Не вкладывая каких-либо дополнительных средств в разработку, создание и массовое производство товара, он получает возможность расширить свой товарный ассортимент. Это позволяет обеспечить более полное удовлетворение конкретных нужд и потребностей потребителей и существенно расширить экспортные возможности фирмы.
Использование принципа «прицепа» обеспечивает и определенные преимущества для «пассажира». Во-первых, он, не создавая собственные каналы распределения, организует продажу своих товаров на зарубежных рынках. Во-вторых, он получает возможность изучить опыт экспортной деятельности «перевозчика» и в перспективе организовать самостоятельную продажу своих товаров на зарубежных рынках.
Указанные преимущества могут быть обеспечены «перевозчику» и «пассажиру», если между ними будет налажена согласованная, учитывающая интересы друг друга предпринимательская деятельность. В противном случае они могут создавать себе определенные проблемы. В частности, безответственное отношение к своим обязанностям «пассажира» может привести к изготовлению товара ненадлежащего качества. При значительном увеличении спроса на товар и росте его производства «пассажир» может это проигнорировать. Указанные действия «пассажира» могут негативно сказаться на предпринимательской деятельности «перевозчика».
В свою очередь «перевозчик» может не в достаточной мере ответственно относиться к товару «пассажира», который по существу потерял контроль за маркетинговой деятельностью на внешних рынках. Кроме того, товары «пассажира» продаются только на тех рынках, на которых присутствует «перевозчик». Не исключено, что товары «пассажира» могли бы пользоваться спросом и на других, не охваченных «перевозчиком» зарубежных рынках.
Несмотря на возможные указанные недостатки принци па «прицепа», его использование позволяет малым и средним предприятиям, а также фирмам, не желающим вкладывать значительные инвестиции в зарубежные рынки, без особых трудностей и риска начать и развивать экспортную деятельность в отдельных привлекательных странах.
4.2.2. Прямой экспорт
Товаропроизводитель осуществляет прямой экспорт, осли он продает свои товары непосредственно импортеру или некоторому покупателю на зарубежном рынке. Осуществление прямого экспорта требует установления непосредственных контактов с зарубежными партнерами, проведения маркетинговых исследований, разработки и реализации стратегий международного маркетинга. При;>том производство товаров и международный маркетинг осуществляются непосредственно товаропроизводителем. Продажа товаров конечным потребителям и их обслужи-нание могут осуществляться как непосредственно фирмой, так и могут быть переданы некоторой структуре на зарубежном рынке.
Осуществляя прямой экспорт, фирма увеличивает свои расходы на сбытовую деятельность и повышает степень риска в предпринимательской деятельности. Однако при благоприятном стечении обстоятельств прямой экспорт позволяет ей получать более высокие доходы.
4.2.2.1. Организация прямого экспорта
Осуществление прямого экспорта предполагает создание определенных структур, наличие которых позволяет продавать товары непосредственно на внешних рынках. К таким структурам обычно относятся:
экспортный отдел или подразделение фирмы, которые осуществляют продажи на зарубежных рынках;
торговые представительства, используемые фирмой для поиска зарубежных клиентов;
зарубежный отдел продаж или торговый филиал;
зарубежная торговая фирма;
иностранные посредники, обычно агенты и дистрибьюторы, представляющие фирму в данной стране.
Для обеспечения присутствия на внешнем рынке и контроля за состоянием отдельного внешнего рынка наиболее эффективными структурами являются принадлежащие фирме торговые представительства, торговые филиалы или торговые компании.
Важное значение имеет и такой способ выхода на отдельный внешний рынок, как международная встречная торговля. Такая форма осуществления внешнеэкономической деятельности предполагает взаимообусловленные экспорт и импорт.
Одной из разновидностей международной встречной торговли является бартер. Такая форма осуществления внешнеэкономической деятельности предполагает эквивалентный обмен товарами. Проводя бартерные сделки, каждая из стран является одновременно продавцом и покупателем.
4.2.2.2. Преимущества прямого экспорта
Осуществляя прямой экспорт товаров и услуг, фирма создает для себя ряд преимуществ по сравнению с косвенным экспортом. К таким преимуществам относятся:
возможность установления непосредственных контактов с потенциальными покупателями и потребителями экспортного товара;
создание каналов распределения экспортного товара более низкого уровня;
возможность обеспечения более высокого уровня организации продаж и сервисного обслуживания;
получение более полной информации о состоянии отдельного внешнего рынка, запросах и потребностях потребителей;
возможность реализации на более высоком уровне международного маркетинга.
Вместе с тем, осуществляя прямой экспорт, фирма, как отмечалось, вынуждена тратить дополнительные средства на сбытовую деятельность. Она может иметь некоторые проблемы и в осуществлении коммуникационной политики, обусловленные прежде всего культурными различиями. Могут возникнуть также некоторые трудности и в реализации ценовой политики из-за сложности среды международного маркетинга.
В каждом конкретном случае фирма должна анализировать указанные выше факторы и с учетом этого выбирать наиболее приемлемые для нее варианты экспортных поставок. В то же время практика осуществления экспортной деятельности показывает, что целесообразность использования прямого экспорта в отдельных ситуациях не вызывает особых возражений и данный способ выхода на внешние рынки является наиболее приемлемым. Это имеет место, в частности, при:
закупке товаров фирмы государственными органами зарубежного государства;
закупке товаров сетями розничной торговли;
покупке крупных партий товаров для их непосредственного потребления зарубежными компаниями, например товаров производственного назначения;
закупке товаров зарубежными сетями гостиниц и ресторанов;
продаже товаров покупателям зарубежных стран по почте, через Интернет, по каталогам и с использованием других форм внемагазинной торговли.
4.2.3. Совместный экспорт
Совместный экспорт имеет место тогда, когда два или несколько товаропроизводителей объединяются для организации продажи своих товаров на зарубежных рынках. Свою работу такие товаропроизводители строят в соответствии с совместно выработанным механизмом осуществления предпринимательской деятельности. Несмотря на то что все из них являются юридически и экономически независимыми предприятиями, каждый из них может в процессе совместной деятельности ограничить такую самостоятельность, если это необходимо для достижения сформулированных целей кооперации.
4.2.3.1. Преимущества экспортной кооперации
Осуществляя экспортную кооперацию, фирмы обеспечивают достижение более высоких результатов своей предпринимательской деятельности на внешних рынках. !)то обусловлено прежде всего эффектом синергизма, достигаемого в результате объединения ресурсов и усилий нескольких фирм.
Одним из главных мотивов экспортной кооперации малых и средних предприятий является возможность предложения на зарубежных рынках комплекса взаимодополняемых товаров (например, комплектов мебели, отдельные составляющие которых изготовляются различными мебельными предприятиями). Это характерно и для комплектов одежды, наборов других потребительских товаром и товаров производственного назначения.
Несколько товаропроизводителей, объединившись вместе, могут обеспечить более высокий уровень представительства на отдельных внешних рынках, провести на достаточно высоком уровне их исследование и сделать обоснованные выводы о маркетинговых возможностях экспортной кооперации. Они могут также значительно снизить затраты по транспортировке и продаже товаров на зарубежных рынках и добиться более стабильного уровня цен на предлагаемые товары. Кроме того, несколько товаропроизводителей могут создать и совместно использовать единый широко узнаваемый бренд, как это сделали многие продавцы фруктов.
4.2.3.2. Основные функции структур экспортной кооперации
Для того чтобы обеспечить преимущества экспортной кооперации, товаропроизводители должны создать соответствующие структуры, наличие которых позволило бы на должном уровне осуществлять основные функции экспортной кооперации. В качестве таких функций обычно рассматриваются:
проведение маркетинговых исследований;
организация совместных предложений и переговоров;
согласование условий продажи;
установление экспортных цен;
подготовка и подписание контрактов;
проведение экспортных сделок от имени товаропроизводителей;
продвижение товара на рынок;
организация сервисного обслуживания.
Какие из указанных функций и насколько полно реализуются, зависит от используемой организационной формы экспортной кооперации.
4.2.3.3. Формы экспортной кооперации
В практике экспортной деятельности фирмы могут использовать самые различные формы кооперации. Наиболее часто используются такие формы кооперации, как:
экспортное объединение;
экспортный картель;
экспортный ринг;
консорциум;
трудовое объединение;
проектное объединение.
Экспортное объединение образуют фирмы, изготовляющие не конкурирующие между собой товары. В рамках своих производственных программ они формируют конкурентоспособный ассортимент товаров на зарубежных рынках.
В отличие от экспортных объединений, экспортный картель образуют фирмы, изготовляющие конкурирующие между собой товары. Поэтому в заключаемых ими соглашениях оговариваются все аспекты совместно осуществляемой экспортной деятельности.
Экспортный ринг представляет собой такую форму кооперации, при которой наряду с товаропроизводителями в состав создаваемого объединения входят предприятия других отраслей, в частности экспортной торговли.
Что касается консорциума, трудового и проектного объединений, то они рассматриваются как различные формы так называемой проектной кооперации. Последняя представляет собой некоторое объединение независимых друг от друга фирм, совместная деятельность которых определяется необходимостью достижения целей экспорта.
4.2.3.4. Возможности развития экспортной кооперации
Участие малых и средних предприятий в совместной экспортной деятельности, как отмечалось, создает для них ряд преимуществ и обеспечивает определенные выгоды. Однако эти выгоды могут быть извлечены при условии, если товаропроизводители установят обоснованные цели экспортной деятельности, выберут наиболее приемлемые формы экспортной кооперации и установят обязательные для исполнения требования к себе и к партнерам.
