Тема 3. Организация страхового дела. Основные участники страховых отношений и страховые посредники.
Вопрос 5. Страховые посредники, их характеристика.
Сплетухов Ю.А., Дюжиков Е.Ф., Страхование: Учеб. пособие. – М.: Инфра-М, 2005. – 312 с. (стр. 48-54)
3.2. Характеристика страховых посредников
Страховые агенты
Страховыми посредниками могут выступать страховые агенты, страховые брокеры, аджастеры и сюрвей ер ы. Они не являются участниками договора страхования. Их задачами являются продвижение страховых услуг от страховщика к страхователям, помощь в заключении договоров перестрахования, содействие исполнению договора страхования. При этом следует иметь в виду, что посредническая деятельность, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций (за исключением договоров страхования гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств, выезжающих за пределы России), на территории РФ не допускается.
Страховыми агентами являются лица, действующие от имени, за счет и по поручению страховщика строго в соответствии с предоставленными страховщиком полномочиями и указаниями. Страховые агенты осуществляют свою деятельность, представляя интересы страховщика. Функциями страховых агентов могут быть:
а) поиск страхователей;
6) консультирование страховтелей в отношении деятельности представляемой агентом страховой компании, предлагаемых видов страхования и их условий;
в) оформление договоров страхования и другой необходимой документации;
г) подписание договоров страхования от имени страховщика;
д) обслуживание страхователя по договору страхования после его заключения (сбор страховых взносов, осуществление, в отдельных случаях, страховых выплат).
Страховыми агентами могут выступать как физические, так и юридические лица. Взаимоотношения м ежду страховыми агентами - физическими лицами и страховой организацией могут строиться на основе заключения трудового соглашения или по г ражданско-правовому договору поручения. Такие агенты преобладают у страховщиков, использующих систему управленческих отделений. Данная система обеспечивает непосредственную связь страховой компании с ее страховыми агентами. Отделения страховой компании представляют собой оперативные подразделения страховщика, расположенные в отдельных регионах. Они полностью зависят от компании и управляются ею. Отделения нанимают страховых агентов на условиях, контролируемых напрямую головным офисом компании. При этом страховые агенты подразделяются на прямых, мономандатных и многомандатных.
К прямым страховым агентам относятся страховые агенты, состоящие в штате страховой компании, заключающи е договоры страхования только от имени данной компании и имеющие (кроме комиссионого вознаграждения) постоянную оплату труда. Такие агенты обладают, как правило, высоким уровнем профессиональной подготовки. Но в то же время, страховщик вынужден нести постоянные, не зависящие от их производительности расходы по оплате труда. При этом система оплаты труда зачастую не стимулирует страховых агентов заключать большее число договоров и увеличивать размеры собираемой страховой премии.
Оплата труда мономандатных страховых агентов в отличие от прямых осуществляется только в виде комиссионного вознаграждения пропорционально собранной страховой премии (ре же объему страховой суммы или числу заключенных договоров). Однако такой метод оплаты, стимулируя увеличение объема страховых операций, приводит одновременно к тому, что агенты не особенно заботятся о степени страхового риска по договорам, т. е. они могут заключать договоры, по которым придется осуществлять крупные страховые выплаты. Для того чтобы избежать этого, страховщики иногда стимулируют и качество заключаемых агентами договров (например, повышая или снижая размеры комиссионного вознаграждения в зависимости от уровня убыточности по заключенным агентами договорам).
Многомандатные страховые агенты в отличие от мономандатных могут работать на несколько страховых компаний. Как правило, они специализируются на одном или нескольких видах страхованиям. Их услугами выгодно пользоваться новым или мелким страховым компаниям, не имеющим собственной агентской сети.
Страховыми агентами - юридическими лицами могут выступать, например, туристические или транспортные агентства, юридические консультации, нотариальные конторы и другие организации, которые, наряду с оказанием услуг по основному профилю своей деятельности, предлагают клиентам оформить договоры страхования. Однако, страховыми агентами - юридическими лицами могут быть и специализированные организации. При этом, нередко применяется система генерального агента, являющаяся преобладающей во взаимоотношениях крупных страховщиков и страховых агентов во многих зарубежных странах. При такой системе генеральный агент заключает генеральное агентское соглашение со страховщиком и становится его представителем в определенном регионе. При этом генеральный агент является независимым хозяйственным субъектом.
В генеральном агентском соглашении оговариваются:
1) виды страхования, по которым уполномочен работать генеральный агент;
2) ограничения по заключению договоров страхования;
3) территория, где уполномочен функционировать агент;
4) сумма комиссионного вознаграждения за заключение договоров;
5) права и обязанности сторон.
В ряде случаев страховые организации предоставляют генеральному агенту бесплатное помещение, оказывают ему финансовую поддержку. Генеральное агентское соглашение уполномочивает генерального агента продавать страховые полисы определенной страховой компании от ее имени на определенной территории. Эта функция выполняется им с помощью уполномоченных агентов и субагентов являющихся представителями генерального агента, который нанимает их, осуществляет обучение, определяет зону обслуживания, контролирует деятельность. Уполномоченные агенты и субагенты продают страховые полисы и оказывают другие услуги страхователям от имени генерального агента. Генеральный агент, в свою очередь, получает комиссионное вознаграждение от страховой организации за весь объем операций, совершаемых агентством, ведет собственный учет финансовой деятельности, выплачивает комиссионное вознаграждение своим агентам.
Документом, который определяет объем полномочий страхового агента, обычно является доверенность, подписанная руководителем страховой организации и заверенная ее печатью (но иногда круг полномочий страхового агента устанавливается в его договоре со страховщиком). Наиболее принципиальными моментами, которые должны быть оговорены в доверенности, состоят в том, разрешено ли страховому агенту подписывать договор страхования от имени страховщика и принимать страховые взносы от страхователей Если же страховому агенту не предоставлено право подписывать договоры, то он должен иметь при себе договоры страхования или страховые полисы с подписью уполномоченного страховщиком лица и печатью либо, проведя со страхователем переговоры и подготовив текст договора, представить его на подпись уполномоченного лица.
Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиками в виде комиссионного вознаграждения, размеры которого определяются по ставкам в процентах от объема выполненных работ. В качестве критерия оценки такого объема выступает чаще всего сумма полученных страховых взносов. Помимо этого, могут приниматься во внимание число заключённых и действующих договоров страхования, размеры страховой суммы по ним и др.
Страховые брокеры
Брокерская деятельность в страховании - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг. Она предусматривает содействие соглашению между стронами, заинтересованными в страховании, ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика, конечной целью которых является нахождение вариантов и условий страхования, взаимоприемлемых для сторон. Страховые брокеры - это юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя или страховщика. Такой вид поручения носит название комиссионного и регулируется Гражданским кодексом РФ (гл. 51). Страховые брокеры могут предоставлять следующие виды услуг:
1) поиск и привлечение клиентов к заключению договоров страхования;
2) проведение разъяснительной работы по интересующим клиента видам страхования;
3) предоставление экспертных и консультационных услуг по оценке страховых рисков при заключении договора страхования и другим вопросам в области страхования;
4) сбор интересующей клиента информации для заключения договоров страхования;
5) подготовка или оформление документов, необходимых для заключения договоров страхования;
б) сбор страховых взносов;
7) помощь в организации перестрахованния и сострахования принятых на страхование объектов;
8) организация услуг аджастеров, сюовейеров и аварийных комиссаров;
9) подготовка и оформление документов, связанных со страховыми случаями, а также необходимых для осуществления страховых выплат;
10) организация страховых выплат по поручению страховщика и за его счет.
Главное отличие брокера от страхового агент а заключается в том, что он выступает на страховом рынке как независимый посредник между клиентом и страховщиком, увязвывая потребности страхователей с предложением услуг на страховом рынке. По своему статусу страховой брокер является представителем и защитником интересов страхователя, его консультантом. Поэтому он должен разработать для страхователя наиболее эффективную программу страховой защиты, предложить ему провести необходимые предупредительные мероприятия с целью сокращения вероятности наступления страхового случая и уменьшения размера возможного ущерба, обеспечить заключение договора страхования в финансово-устойчивой компании, предоставляющей оптимальные условия по объему страховой ответственности и величине страховых премий, помочь правильно оформить договор страхования.
К услугам страховых брокеров чаще всего прибегают при заключении таких договоров страхования, которые требуют квалифицированных советов, экспертных оценок (например, при страховании промышленных рисков, судов, самолетов, грузов). Страховой брокер обязан обладать информацией о деятельности страховых компаний, их финансовом состоянии, предлагаемых условиях страхования, размере тарифных ставок и информировать об этом клиента. После заключения договора страхования брокеру может быть поручено оплатить страховую премию страховщику за счет страхователя. При наступлении страхового случая брокер предоставляет страховщику необходимую информацию, полученную от клиента; оказывает необходимое содействие клиенту для получения страховой выплаты; может по поручению клиента получить страховую выплату и передать ему.
Страховые брокеры получают (обычно от страховщиков) комиссионное вознаграждение за заключение договоров страхования.
Специфическим видом брокерской деятельности является размещение рисков, передаваемых клиентами - страховыми организациями в перестрахование, между перестраховщиками, готовыми принять данные риски на свою ответственность в определенной доле.
Сюрвейеры и аджастеры
Сюрвейеры - это эксперты, осуществляющие осмотр имущества, принимаемого на страхование, определяющие его стоимость и приемлемую страховую сумму. На основании заключения сюрвейера страховщик принимает решени е о возможности страхования того или иного объекта, о размерах тарифной ставки по договору страхования. В задачи сюрвейера может входить также осмотр имущества после его повреждения. Функции сюрвейеров выполняют обычно специализированные организации, занимающиеся управлением рисками. Они взаимодействуют со страховщиками, страхователями и другими заинтересованными лицами на договорной основе. Чаще всего сюрвейеры встречаются в морском страховании и страховании грузов. В частности, сюрвейеры осуществляют экспертизу судов и степени их мореходности.
При наступлении страховых случаев участие в рассмотрении обстоятельств дела и расчете размеров ущерба могут принимать аварийные комиссары и аджастеры . Это физические или юридические лица, представляющие интересы страховщика при решении вопросов, связанных с урегулированием за явл енны х страхователем или выгодоприобретателем требований по возмещению ущерба, возникшего в связи со страховым случаем с застрахованным имуществом. Нередко имя и адрес данных лиц указываются страховщиком в страховом полисе, выдаваемом страхователю при заключении договора страхования. При этом страхователь при наступлении страхового случая обязан немедленно обратиться к указанному лицу за помощью и содействием. Аварийные комиссары и аджастеры действуют в соответствии с инструкциями, которые они получают от страховщика. В частности, они:
- проводят осмотр поврежденного и р о з ыск пропавшего имущества;
- устанавливают причины, характер и размеры ущерба от страховогохоного случая;
- подготавливают для страховщиков экспертные заключения о причинах и обстоятельствах наступления страхового случая, размерах ущерба и подлежащего выплате страхового возмещения;
- ведут от имени страховщиков переговоры со страхователями или выгодоприобретателями о сумме страховой выплаты и no поручению страховщика и за его счет производят такие выплаты.
Деятельность аджастеров и аварийных комиссаров может осуеществляя как в рамках структурного подразделения страховой организации, так и путем создания специализированной организации (либо в виде частнопредпринимательской деятельности), заключающей со страховщиками и другими заинтересованными лицами договор Ha оказание услуг по экспертизе и ликвидации убытков.
Версия для печати
В практике зарубежных страховых компаний распространение страховых продуктов производится через посредников - страховых брокеров, генеральных страховых агентов, т.е. по традиционным и нетрадиционным каналам распространения. По различным характеристикам различаются:
1) прямые страховые агенты;
2) мономандатные страховые агенты;
3) многомандатные страховые агенты;
4) генеральные агенты.
К этой работе привлекаются также субагенты.
Прямые страховые агенты
Прямыми страховыми агентами являются агенты, состоящие в штате страховой компании, продающие страховые полисы от имени только этой компании и имеющие кроме комиссионной постоянную оплату труда. Такими страховыми агентами легко управлять, как и организовывать их работу, так как они имеют высокий уровень профессиональной подготовленности. Недостаток заключается в том, что страховая компания несет постоянные расходы по оплате - независимо от производительности труда. Кроме того, число сотрудников трудно менять в зависимости от состояния рынка. Например, в период роста страхования жизни страховые компании Италии были вынуждены набирать много прямых страховых агентов. Когда же процесс заключения договоров пошел на спад, эти компании были лишены возможности уволить лишних страховых агентов, что привело к большим затратам заработной платы, которая не покрывалась приростом страховых премий. Отличительной особенностью характеризуются агенты «Ллойда» (Lloyd"s Agents)". «Ллойд» имеет своих агентов во всех главных портах мира. Агенты не проводят никаких страховых операций, связанных с аквизицией страхования. Основной их задачей является направление «Ллойду» информации о движении судов, авариях и другой, представляющей интерес для страховщиков, включая информацию по коммерческим вопросам. Агенты «Ллойда» используются как самим «Ллойдом», так и страховыми компаниями многих стран мира в качестве аварийных комиссаров по осмотру аварийных судов и грузов. В ряде случаев им дается право на ликвидацию убытков.
Мономандатные страховые агенты
В настоящее время в ряде стран широкое распространение получили страховые агенты, связанные с компанией специальным контрактом. К их числу относятся мономандатные страховые агенты, котооые характеризуются: - привязанностью (идентификацией к одной страховой компании); - оплатой только комиссионных; - постоянным отношением с клиентом;
Гибкостью структуры.
Как видно из характеристики, такие агенты имеют постоянные контакты с клиентами, прочные отношения с которыми позволяют в короткий срок довести до клиента сведения о новом «товаре». Работа с такими агентами обеспечивает большую гибкость структуры и исключительные отношения агентов со страховой компанией, представляющих на рынок продукт только своей компании. Свою заработную плату они получают за счет комиссионных, и в зависимости от потребностей рынка их число можно увеличить или уменьшить. Как правило, такие агенты обслуживают частных клиентов.
Многомандатные страховые агенты
Многомандатные страховые агенты - это те агенты, которые могут работать на несколько или многие страховые компании, т. е. как бы получают от них мандаты на свою деятельность.
Как правило, такие страховые агенты занимаются или специализируются на одном или нескольких видах страхования. Услугами таких страховых агентов очень выгодно пользоваться вновь созданным страховым компаниям. С одной стороны, таких агентов можно отнести к нейтральным консультантам. С другой стороны, нельзя забывать, что страховой агент, работающий на несколько фирм, будет предлагать те услуги, которые, по его мнению, кажутся наиболее выгодными, т.е. будет продавать такие договоры страхования, за которые он получит большее комиссионное вознаграждение. Такие страховые агенты должны состоять в контрактных отношениях со страховыми компаниями, на которые они работают. Многомандатные страховые агенты характерны для канадского страхового рынка.
Генеральные агенты Генеральный агент - это продавец страховых продуктов, в задачи которого входит осуществление контакта с клиентами и передача готовых сделок в свою страховую компанию. Генеральный агент не состоит в штате страховой компании - он работает независимо от нее. Перед генеральными агентами, работающими в Европе, страховые компании ставят следующие задачи: - «завоевание» клиента; - «управление» клиентом;
- управление рисками. В решении каждой из этих задач генеральный страховой агент заинтересован, так как за их реализацию он получает от компании комиссионное вознаграждение.
Статус генеральных агентов закрепляется правовыми актами. Совокупность правовых норм закрепляет различный статус агентов в страховых компаниях. С каждым генеральным агентом компания подписывает «Соглашение о назначении», которое может быть изменено только с согласия обеих сторон. Должностные обязанности страхового агента регламентируются этим соглашением. В соответствии с законодательством работа генерального агента должна строиться на следующих принципах:
Страховой портфель является собственностью страховой компании;
Генеральный агент должен соответствовать определенным требованиям приема на работу: возраст, образование, компетентность и добросовестное отношение к своим должностным обязанностям;
Генеральный агент вместе с портфелем получает также всю информацию, касающуюся этого портфеля;
Генеральный агент имеет право на свободную организацию своего рабочего дня;
Генеральный агент должен обязательно застраховать свою гражданскую ответственность;
Генеральный агент имеет право работать только с одной компанией. Он является уполномоченным компании.
Все вышеперечисленные принципы можно подразделить на пять основных разделов:
Связь с компанией;
Комиссионное вознаграждение;
Эксклюзивность территории;
Эксклюзивность представительства;
Юридический статус.
Отношения между генеральным агентом и страховой компанией характеризуются двумя основными принципами:
Независимостью обеих сторон;
Незыблемостью и неприкосновенностью их прав и обязанностей.
Отличительной же чертой взаимоотношений между генеральными агентами и страховыми компаниями является партнерство, заключающееся в обоюдном интересе в увеличении получаемой страховой премии.
Одной из главных обязанностей генерального агента является своевременное перечисление на счет компании полученных страховых взносов. Эти сроки устанавливаются компаниями и, как правило, не превышают одного месяца. Срок меняется от типа деятельности агента. Любая задержка в перечислении на счет компании страховых взносов приводит к потере денежных средств. Комиссионное вознаграждение генерального агента состоит из:
Комиссионных за совершение новых сделок (зависят от количества заключенных договоров);
Управленческих комиссионных (выплачиваются за проведение организационной и технической работы);
Комиссионных за управление рисками;
Компенсации перед выходом на пенсию (накапливается в течение всего трудового стажа).
Сложность в этом вопросе заключается в одновременном соблюдении интересов генерального агента и страховой компании. Комиссионное вознаграждение напрямую зависит от принятых на страхование рисков и собранных премий. Чем больше риск, принятый на страхование, тем больше комиссионное вознаграждение. Компенсационное вознаграждение по окончании трудовой деятельности рассчитывается от всей суммы комиссионных. В настоящее время страховые компании предусматривают дополнительные выплаты по финансовым результатам деятельности. Эти выплаты основываются как на качественных, так и количественных показателях. Заработанные средства генеральным агентом и компанией зависят от страхового продукта. Генеральный агент зарабатывает свои средства на количестве продаваемых страховых продуктов, а страховая компания - на их качестве.
Эксклюзивность территории означает, что на время действия мандата генерального агента страховая компания гарантирует неприкосновенность принадлежащей ему территории. Права же собственности на клиента не существует. Агент свободен в принятии на страхование рисков от клиентов, проживающих на других территориях. Эксклюзивность территории!ащищает его только от внедрения на его территорию другого агента.
Эксклюзивность представительства означает необходимость сохранения генеральным агентом эксклюзивности страхового продукта. В случае, если генеральный агент выступает одновременно и от имени другой компании, то он обязан также сохранять эксклюзивность ее продукта.
В настоящее время статусом генерального агента может обладать как физическое, так и юридическое лицо.
На примере работы французских страховых компаний к генеральным агентам относят физических лиц, уполномоченных одним или несколькими страховыми обществами, которые он представляет в каком-либо определенном регионе на основе соглашения о назначении на должность. Генеральные агенты могут объединяться и образовывать юридическое лицо.
Например, на французском страховом рынке многие генеральные страховые агенты являются членами Национальной Федерации синдикатов генеральных страховых агентов, которая представляет и защищает их интересы.
Генеральный агент, уполномоченный страховым обществом или обществами, как было сказано выше, действует в пределах какой-либо территории и заключает контракты только в пользу компании, уполномочившей его; исключение составляют те риски, которыми компания не занимается или которые отказывается рассматривать.
Страховщик может заключать договоры страхования как путем прямых продаж, так и через страховых посредников.
Страховой посредник - это юридическое или физическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность по заключению и исполнению договоров страхования и перестрахования.
Страховые посредники не являются участниками договора страхования. Их основная задача - способствовать заключению договора страхования между страховщиком и страхователем.
Посредническая деятельность осуществляется на основании письменного соглашения между посредником и поручителем (страховщиком, страхователем). На основании соглашения за оказываемые услуги посредники получают вознаграждение. В таком договоре гражданско-правового характера (поручения, комиссии, агентский и т.п.) стороны оговаривают:
- - содержание посреднической услуги;
- - сроки выполнения услуг;
- - размер и порядок выплаты вознаграждения за предоставление услуги;
- - виды дополнительных услуг по консультированию клиентов, сопровождению страхового договора и т.п.
К страховым посредникам относятся страховые агенты и страховые брокеры. Для работы с физическими лицами чаще всего привлекаются агенты, а с корпоративными клиентами - брокеры. Функции и тех и других во многом схожи, однако в их деятельности имеются и существенные различия.
Правовые основы регулирования деятельности страховых посредников заложены в страховое законодательство и в разных странах имеют свои особенности. В целом к деятельности страховых брокеров предъявляются более строгие требования, чем к деятельности страховых агентов, поскольку за результаты деятельности агентов отвечает сам страховщик, а брокер является независимым лицом, осуществляющим деятельность в интересах страхователя.
В Российской Федерации требования, предъявляемые к страховым агентам и брокерам, определены в Законе об организации страхового дела.
Страховые агенты
Страховые агенты осуществляют свою деятельность на страховом рынке, являясь посредниками при заключении страхового договора между страхователем и страховщиком. Взаимоотношения между страховым агентом, страховщиком и страхователем представлены на рис. 3.2.
Страховыми агентами являются физические или юридические лица, осуществляющие посредническую деятельность в страховании в интересах и от имени страховщика.
Рис. 3.2.
В соответствии с требованиями российского законодательства страховыми агентами могут выступать только физические лица, постоянно проживающие на территории РФ и осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица. Деятельность страховых агентов по российскому законодательству регламентируется в основном самим страховщиком, который заключает с ними агентский договор. Таким образом, государственное регулирование агентской деятельности практически отсутствует.
Представление и соблюдение интересов страховщика предполагает недопустимость действий или бездействия агента, способствующих нанесению ущерба страховщику.
Осуществление деятельности от имени страховщика означает, что все действия, совершенные агентом при заключении договоров страхования, считаются совершенными страховщиком. Так, вся поступившая к агенту информация считается известной страховщику. Страховщик не может ссылаться на незнание обстоятельств, если они были сообщены агенту.
Страховые агенты действуют строго в соответствии с полномочиями, предоставленными им страховщиком (табл. 3.4). Страховщик определяет полномочия в агентском (или ином гражданско-правовом) договоре и в доверенности, выдаваемой агенту.
Агентский договор представляет собой соглашение между страховым агентом и страховщиком об оказании посреднических услуг в области страхования. Договор определяет права и обязанности сторон.
Таблица 3.4. Характеристика деятельности страхового агента
|
Определение страхового агента |
страхового |
Полномочия страхового агента |
Сфера деятельности |
Договорные отношения |
Отчетность |
|
Физическое или юридическое лицо, осуществляющее посредническую деятельность в интересах, от имени и по поручению страховщика |
Продвижение страховых продуктов |
|
Страхование |
Агентский |
Отчеты представляются страховщику по форме и в сроки по соглашению сторон |
В системе отношений агент - страховщик последний выступает принципалом, т.е. доверителем по отношению к агенту.
С точки зрения типологии агентов выделяют следующие варианты:
- - моноагенты - агенты, работающие в интересах одного страховщика;
- - мультиагенты - агенты, осуществляющие аквизиционную деятельность в интересах нескольких страховщиков;
- - генеральные агенты - представители страховщика, которые, как правило, осуществляют не только собственно аквизиционную деятельность, но и выступают посредниками (доверенными лицами страховщика) при урегулировании убытков в вопросе сбора и подготовки документов по выплате. Генеральные агенты имеют разветвленную многоуровневую сеть продвижения страховых продуктов и занимаются развитием каналов продаж;
- - субагенты - работают в интересах страховщика, но не непосредственно со страховщиком, а либо с генеральными агентами, либо с брокерами.
Система работы агентской сети может быть многовариантной и представлена различными структурами.
Простое агентство (линейная организация). Агент работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. За каждый заключенный договор он получает комиссионное вознаграждение. Обычно агенты продают несколько относительно простых страховых продуктов.
Пирамидальная структура. Применяется большинством страховых компаний. Страховая компания заключает договор с генеральным агентом, который формирует для себя систему субагентов. Те, в свою очередь, также могут набирать себе субагентов. Для страховой компании такая система имеет существенный недостаток - в любой момент вся эта структура во главе со страховым агентом или субагентом может уйти к другому страховщику.
Многоуровневая сеть. Агентами являются сами страхователи - физические лица. Приобретая страховой полис, они приобретают также право продавать полисы другим страхователям, а те, в свою очередь, - следующим. Однако комиссия выплачивается, как правило, только агентам третьего уровня. Таким образом, страховая компания практически бесплатно получает агентов второго уровня.
Субагенты - агенты, передающие сообщения генеральным агентам или агентам - генеральным управляющим, а не страховщику непосредственно.
Положительные стороны работы страхового агента:
- - свободный график работы и возможность совмещать несколько работ;
- - нет ограничений по заработку;
- - имеется возможность перейти на штатную должность в компанию.
Сложные моменты работы страхового агента:
- - приходится много контактировать с людьми, в том числе с теми, кто не расположен к личному общению;
- - работа и заработок нестабильны.
В зависимости от представленных полномочий различают страховых агентов - посредников и "полномочных" агентов, имеющих право на заключение договоров страхования. Их основное различие состоит в том, что полномочия агента-посредника ограничиваются поиском страхователя и приемом заявлений на страхование с последующей их передачей страховщику для оформления договора страхования. "Полномочные" страховые агенты заключают страховые договоры от имени страховщика и на практике могут участвовать в урегулировании страховых случаев.
Страховые агенты могут работать на одного страховщика или на нескольких страховщиков. Страховой агент, который работает только на одного страховщика, является моноагентом. Он не может предлагать продукты других страховщиков. Исключением являются риски, не покрываемые этим страховщиком. Страховые агенты, представляющие интересы нескольких страховщиков, как правило, специализируются на одном виде страхования, например на автостраховании. К ним относятся агенты, которые предлагают страховые продукты, связанные с их основной деятельностью. Такими агентами могут выступать, например, туристические агентства, автодилеры, банки и т.п.
От способа организации агентской сети, ее состава и масштаба зависят результаты деятельности страховщика и в первую очередь такие показатели, как количество заключенных договоров и величина собранной премии.
Создавая агентскую сеть, страховщик может объединять агентов в рамках отдельных структурных подразделений (агентств), за которыми, как правило, закрепляется определенная территория реализации страховых продуктов. Например, агентства могут быть созданы в различных районах города.
Страховщики могут осуществлять страховую деятельность через страховых агентов и страховых брокеров.
Страховые агенты - граждане Российской Федерации, осуществляющие свою деятельность на основании гражданско-правового договора, или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страховщика в отношениях со страхователем по его поручению в соответствии с предоставленными полномочиями. Основная функция страхового агента - продажа страховых продуктов. Помимо этого агент может заниматься инкассацией страховых премий, оформлением страховой документации и в отдельных случаях выплатой страхового возмещения (в пределах установленных лимитов).
Страховыми агентами - юридическими лицами выступают обычно бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации и нотариальные конторы, которые наряду с услугами по основному профилю своей деятельности предлагают оформить те или иные договоры страхования.
Страховые агенты не состоят в штате страховой компании и образуют ее внешнюю службу или агентскую сеть, работа которой должна быть определенным образом организована.
Страховые брокеры - зарегистрированные в установленном законодательством Российской Федерации порядке в качестве индивидуальных предпринимателей граждане Российской Федерации или российские юридические лица (коммерческие организации), представляющие страхователя в отношениях со страховщиком по поручению страхователя или осуществляющие от своего имени страховую посредническую деятельность по оказанию услуг, связанных с заключением договоров страхования (перестрахования). При этом посредническая деятельность по страхованию должна быть предусмотрена в учредительных документах. Учредителем страхового брокера не может быть страховая организация либо ее сотрудник.
Страховые брокеры вправе осуществлять иную, не запрещенную законом, деятельность, связанную со страхованием, за исключением деятельности в качестве страхового агента, страховщика (перестраховщика). Страховые брокеры не вправе осуществлять деятельность, не связанную со страхованием.
Брокерская деятельность в страховании, перестраховании или состраховании (далее - страхование) - это посредническая деятельность по покупке или продаже страховых услуг, подразумевающая содействие соглашению между сторонами, заинтересованными в страховании, предусматривающая ведение переговоров по страхованию согласно волеизъявлению страхователя или страховщика (в договорах перестрахования), конечной целью которой является нахождение условий и форм страхования, взаимоприемлемых для сторон.
Деятельность страховых брокеров регулируется действующим законодательством РФ. Требования к страховым брокерам как профессиональным участникам страхового рынка установлены Временным положением о порядке ведения реестра страховых брокеров, осуществляющих свою деятельность на территории РФ, утвержденным приказом Росстрахнадзора от 9 февраля 1995 г. № 02-02/03.
16. Страховые пулы: сущность, назначение, особенности формирования
Страховой пул - это добровольное объединение страховщиков, не являющееся юридическим лицом, созданное на основе соглашения между ними в целях обеспечения финансовой устойчивости страховых операций на условиях солидарной ответственности его участников за исполнение обязательств по договорам страхования, заключённых от имени участников пула.
Целью создания и деятельности страхового пула может быть совместная деятельность по страхованию и перестрахованию однородных объектов по унифицированнымправилам и тарифам.
При создании страховых пулов страховщики преследуют следующие цели:
обеспечение финансовой устойчивости отдельных видов страхования;
преодоление недостаточной финансовой ёмкости;
реализация возможности участия в крупных рисках;
обеспечение страховых выплат клиентам по крупным рискам
Создание и деятельность страховых пулов в Российской Федерации осуществляется в соответствии с Законом РФ «Об организации страхового дела в Российской Федерации».
В соответствии с этим нормативным актом разрешается создание и деятельность страховых и перестраховочных пулов. Устанавливается возможность для ведения деятельности на основании договора простого товарищества без образования юридического лица.
После подписания соглашения о создании страхового пула участники обязаны поставить в известность орган страхового надзора
17. Тарифная политика: понятие и принципы
Процесс разработки и обоснования страхового тарифа называется тарифной политикой, под которой понимается целенаправленная деятельность страховщика по установлению, уточнению и
упорядочению страховых тарифов в интересах успешного и безубыточного развития страхования. Эта политика базируется на основных принципах:
1. Эквивалентность страховых отношений Сторон (страховщика и страхователя). Это означает, что нетто-ставки должны максимально соответствовать вероятности ущерба. Тем самым обеспечивается возвратность средств страхового фонда за тарифный период той совокупности страхователей, в масштабе которой строился страховой тариф. Таким образом, принцип эквивалентности должен соответствовать перераспределительной сущности страхования, как замкнутой раскладке ущерба.
2. Доступность страховых тарифов для широкого круга страхователей, так как чрезмерно высокие ставки становятся тормозом на пути развития страхования, которое может стать невыгодным.
3. Стабильность размеров страховых тарифов в течение длительного времени. К постоянным тарифам привыкают и страхователи, и страховые работники.
4. Расширение объема страховой ответственности. Соблюдение данного принципа характеризует приоритетное направление деятельности страховщика (расширение объема страховой ответ-
ственности можно пояснить на примере страхования жизни, когда оно включает дополнительно страхование от несчастного случая, снижения уровня жизни из-за инфляции и др.).
5. Обеспечение самоокупаемости и рентабельности страховых операций. Данные финансовые принципы в полной мере относятся к страховщику, который производит страховые выплаты и другие расходы за счет поступивших страховых платежей. Из данного принципа следует, что страховые тарифы должны строиться таким образом, чтобы поступление страховых платежей не только покры-вало расходы страховщика (возмещение ущерба, налог на прибыль, содержание аппарата работников и т. п.), но и обеспечивало превышение доходов над расходами (прибыль) страховщика (на дальнейшее расширение деятельности страховой компании, приобретение имущества, оргтехники, поощрение своих работников и др.).
Это превышение закладывается в нагрузку к нетто-ставке, поскольку в нетто-ставке, обеспечивающей замкнутую раскладку ущерба, нет места для прибыли. В то же время, если фактическая убыточность страховой выплаты (страховых возмещений и поощрений) окажется ниже действующей нетто-ставки (допустим, ничто не сгорело, никто не умер и т. п.), то образовавшаяся экономия может быть разделена по двум направлениям:
1) частично в запасной фонд страховщика;
2) частично на пополнение прибыли.
При обязательной форме страхования тариф устанавливается Федеральным законодательством, а при добровольной - страховой компанией. Однако поскольку страхование является одним из
элементов конкуренции, воздействующим на привлечение страхователей, то соблюдение принципов построения страхового тарифа контролируется Федеральной службой по надзору за страховой деятельностью (Росстрахнадзором), чтобы не допускать его чрезмерного занижения или завышения.
При обязательном страховании вследствие его всеобъемлющего характера возможно экономическое перераспределение страхования для хозяйств, работающих в особо неблагоприятных природных и экономических условиях, испытывающих трудности в осуществлении расширенного воспроизводства.
Добровольное страхование в силу его выборочное обусловливает необходимость дифференциации тарифной ставки. За основу должны приниматься различия в величине не только нетто ставки, но и надбавки. Дифференциация производится по подотраслям и видам страхования, территориальному и другим признакам.
18. Актуарные расчеты: сущность, цели и задачи
Актуарные расчеты - процесс, в ходе которого определяются расходы, необходимые для страхования. С помощью актуарных расчетов определяется стоимость страховой услуги. Как в любой хозяйственной деятельности, в страховании страховщик нуждается в определении размера расходов, необходимых на страхование того или иного объекта. Форма, в которой представляются расходы на страхование данного объекта, называется страховой (актуарной) калькуляцией.
Особенности страхового дела, влияющие на проведение актуарных расчетов:
вероятностный характер исследуемых событий;
исчисление стоимости страховой услуги производится в отношении всей страховой совокупности;
необходимость специальных резервов страховщика.
Методической основой актуарных расчетов является соблюдение принципа эквивалентности, т.е. установление равновесия между платежами и страховыми выплатами компании.
Основные задачи актуарных расчетов:
исследование и группировка рисков;
исчисление математической вероятности наступления страхового случая, определение частоты и степени его последствий, как в рисковых группах, так и в целом по страховой совокупности;
математическое обоснование необходимых размеров расходов на ведение дела;
математическое обоснование необходимых страховых фондов, определение методов их формирования.
в качестве задачи актуарных расчетов можно также считать исследование нормы вложения капитала (процентной ставки) при использовании страховщиком страховых резервов в качестве и
Страница 14 из 19
Страховые агенты и брокеры
Продвижением страховых услуг от страховщика к страхователям занимаются страховые агенты и брокеры.
Страховым агентом является физическое или юридическое лицо, которое от имени и по поручению страховой компании занимается продажей страховых полисов (заключением договоров страхования), инкассирует страховую премию, оформляет документацию и в отдельных случаях выплачивает страховое возмещение (в пределах установленных лимитов). Взаимоотношения между страховыми агентами - физическими лицами и страховой компанией строятся на контрактной основе, где оговариваются права и обязанности сторон.
Работа в качестве страхового агента требует от кандидата не только знаний в области предлагаемых видов страхования, но и психологии людей. Зарубежные страховые компании предъявляют к кандидатам на работу страховыми агентами высокие требования . В США, например, для страховых компаний критериями профессионального отбора кандидатов служат следующие показатели:
Коммуникабельность, умение легко и непринужденно общаться с людьми разных профессий, возрастов, социального статуса;
Внешняя привлекательность, культура речи, отсутствие выраженных косметических дефектов лица, функциональных нарушений опорно-двигательного аппарата;
Быстрота реакции: умение быстро, с учетом конкретной ситуации, ответить на любой поставленный вопрос;
Общий уровень культуры, минимум среднее образование, неформальный подход к будущей профессии;
Финансовое положение кандидата (отсутствие претензий к кандидату со стороны налоговой службы относительно правильности декларирования доходов и их источников).
С учетом данных критериев потенциальные кандидаты на работу в качестве страхового агента проходят проверку тестами на профессиональную пригодность. Во внимание принимаются также рекомендации (рекомендательные письма) с прежнего места работы, предъявленные кандидатом при тестировании. Иногда используется опрос ближайших родственников, друзей и знакомых кандидата в целях принятия окончательного решения. Отобранные кандидаты проходят теоретический и практический курс страхового дела в школах бизнеса.
Нормальным считается прием на работу “по знакомству”, т.е. использование личных знакомств и рекомендаций, в первую очередь, служащих страховой компании. Газетные объявления типа “требуются страховые агенты” не поощряются. Считается, что через газетное объявление в редком случае удается найти необходимые кадры, поскольку нужные и квалифицированные люди получают заслуженную оценку у себя на службе и их можно привлечь только перспективой карьеры и престижной, хорошо оплачиваемой работой.
Практическое значение имеет почерк страхового агента, его умение грамотно и без ошибок заполнять различную документацию: неразборчивые записи, сделанные страховым агентом в полисах, квитанциях и других документах, часто становятся причиной конфликтов со страхователями и отрицательно сказываются на репутации страховщика. Посреднические услуги страховых агентов оплачиваются страховщиком по твердым фиксированным ставкам, в процентах или промиллях от объема выполненных работ. Заработок страхового агента практически не лимитирован и в отдельных случаях может превышать зарплату управляющего. В качестве критерия оценки оплаты услуг страхового агента берутся объем поступления страховых платежей по заключенным и действующим договорам, общая страховая сумма или количество договоров данного вида. Дополнительными критериями при определении комиссионного вознаграждения агента служат размер прибыли, полученной страховщиком, и уровень квалификации страхового агента.
Страховым брокером может быть физическое или юридическое лицо, выступающее в роли консультанта страхователя при заключении договора страхования данного вида в той или иной страховой компании, исходя из финансовой устойчивости ее операций, привлекательности условий договора для страхователя и других факторов. Деятельность брокеров обычно подлежит лицензированию в органе государственного страхового надзора или профессиональной ассоциации брокеров. Выдача лицензии сопряжена со сдачей экзамена, в ходе которого проверяются профессиональные знания брокера в области страхования и различных норм права. От страхового брокера требуется знание законодательства, деловой практики и национальной психологии.
В соответствии с действующим в Российской Федерации законодательством страховыми брокерами признаются юридические или физические лица, зарегистрированные в установленном порядке в качестве предпринимателей, осуществляющие посредническую деятельность по страхованию от своего имени на основании поручений страхователя либо страховщика.
Страховые брокеры обязаны направить в Федеральную службу России по надзору за страховой деятельностью извещение о намерении осуществлятьпосредническую деятельность по страхованию за 10 дней до начала этой деятельности. К извещению должна быть приложена копия свидетельства (решения) о регистрации брокера в качестве юридического лица или предпринимателя.
Посредническая деятельность по страхованию, связанная с заключением договоров страхования от имени иностранных страховых организаций, на территории Российской Федерации не допускается, если межгосударственными соглашениями с участием Российской Федерации не предусмотрено иное.
Главное отличие брокеров от страховых агентов заключается в том, что они выступают в качестве независимых посредников страховой компании или представителей страхователя. Ключевой момент в деятельности страхового брокера - широкая осведомленность в самых различных областях. Обладая обширным банком данных об оперативно-финансовой деятельности страховых компаний, действующих на страховом рынке, систематизируя, сопоставляя и анализируя эту информацию, брокер выступает в качестве квалифицированного эксперта для страхователя, во многом определяющего его последующие действия. Опираясь на имеющуюся информацию, брокер содействует улучшению условий сделки. Если в результате профессиональных усилий брокера будет заключен договор страхования с данным страховщиком, то последний оплачивает труд брокера на комиссионных началах. Страховщик, кроме того, может выплачивать дополнительные премии брокеру за улучшение условий сделки. В зарубежной практике комиссионное вознаграждение брокера носит название брокеридж.
Брокер определяет оптимальные условия страхования для клиента как по объему страховой ответственности, так и по величине страховой премии. При наступлении страхового случая брокер выступает в качестве консультанта страхователя, оказывая содействие в получении страховой премии или страхового возмещения. Брокерские услуги широко применяются в практике перестрахования.
Страховой агент в отличие от страхового брокера выполняет операции по заключению договора страхования, приему по ним страховых платежей, а также другие предоставленные ему полномочия только от имени страховщика и только от имени одной страховой организации , которая несет ответственность за его деятельность. Деятельность страховых агентов регулируется условиями, разработанными страховой организацией, и регистрации в Росстрахнадзоре не требует.
Продажа страховых полисов через посредников является ведущей в системе организации заключения договоров страхования. Чем шире сеть посредников, тем больше потенциальных страхователей узнает о данной страховой компании и сможет воспользоваться ее услугами. Посредники находятся ближе к страхователям и оперативнее реагируют на изменение рыночной конъюнктуры страховых услуг. Это позволяет страховщику предложить такие виды страхования, которые пользуются наибольшим успехом на рынке.
Использование посредников в страховании позволяет страховщику повысить свою конкурентоспособность, так как дает возможность пользоваться источником первичной информации о том, чего хотят страхователи, как они воспринимают предлагаемые посредниками виды страхования. Сам процесс продажи страховых полисов (заключение договоров страхования) носит название аквизиции , а посредники, выполняющие эти функции, называются аквизиторами .
